O Desafio profissional

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Polo Piracicaba –SP

DESAFIO PROFISSIONAL

Um case de Marketing Global: Nike Inc.

Alex Michel de Souza Barbosa    RA: 6016457671

Joice Carolini Coelho Alves         RA: 8798013303

Lariane Aparecida Fernandes      RA: 5969334126

Renata Souza dos Santos            RA: 6009461183

Wesley Iaccope de Goes Santos RA: 6037477491

Tutor Presencial: Adriana Calixto Pinson

Tutor á Distancia: Nayara Kutlak

Piracicaba – SP

PASSO 1.  A INFLUENCIA DA VISÃO DE MUNDO NAS NEGOCIAÇÕES

• Por que é importante considerar a “W” dos participantes de um processo de negociação.

Para DINIZ (2004) A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação.

 A W afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao seu redor, pois muitas vezes as pessoa pode estar exposta a um grande numero de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela vai perceber e o esforço para entender.

Ford dizia que se existisse um segredo para o sucesso,ele está na capacidade de entender o ponto de vista da outra pessoa,e enxergar as coisas sob o seu ângulo, mas também sob o nosso.

No entanto no caso da empresa estudada a Nike, percebemos que cada individuo, ou seja, pais nesse caso tem sua W diferente uma das outras.

Para BERTOI Considerar cada w dos participantes é importante, mas também vale lembrar que as elas sofrem alterações com o tempo e suas experiências.

A justificativa para considerar as w nas negociações apóia-se na hierarquia das necessidades de Maslow para salientar a influencia das motivações e necessidades na percepção e no comportamento humano de modo geral, e em especial nas negociações.(ALMEIDA, 1997 p.84).

• No caso da empresa estudada, como a “W” pode afetar nas negociações e nas estratégias desenvolvidas pela empresa?

A negociação ocorre, e sempre ocorrera, entre pessoas. Desta forma, entender o comportamento delas e fundamental para que se desenvolvam negociações onde as partes envolvidas saiam ganhando. Nierenberg (1981, p. 33 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1997, p. 91) afirma ser o estudo do comportamento humano essencial para se tornar um excelente negociador. O autor sugere como meios para esse aprendizado ler, ouvir observar, descobrir como as pessoas reagem.

Diante das estratégias desenvolvidas por uma empresa os w dos participantes afetam de maneira a ser considerada uma ameaça.

Wanderley(1998) destaca que para ter sucesso em negociações, e necessário estabelecer claramente objetivos e desejos e, principalmente, o que estamos dispostos a dar em troca.

Certa vez, dois seminaristas foram pedir autorização ao padre superior para fumar enquanto rezavam. O primeiro foi direto ao assunto, perguntando se podia fumar durante suas orações. O padre negou o pedido e exigiu do seminarista muitas penitencias. O segundo seminarista preparou-se previamente. Descobriu qual era o santo da devoção do superior, leu sobre sua vida e foi ao encontro do padre. Estabeleceu um clima positivo e verificou o momento oportuno de fazer a sua solicitação.

Falou sobre seu grande desejo de chegar a santidade e contou o que vinha fazendo nesse sentido. Entretanto, observou, tinha um pequeno problema. Algumas vezes costumava fumar, mas nos momentos em que estava fumando sentia uma vontade incontrolável de rezar. Será que nesses momentos poderia rezar? Recebeu uma resposta positiva, com a recomendação de que rezasse também para interromper esse vicio (WANDERLEY, 1998, p. 21).

Cada pais tem sua cultura diferente,sua maneira de agir em determinadas situações, em determinadas negociações. A estratégia da Nike é ser vender seus produtos e ser a melhor e maior marca reconhecida e usada mundialmente, mas a cultura e a visão de alguns países pode afetar sua estratégia.

Negociar e tomar decisões em conjunto de modo a obter acordos mútuos muitas vezes será necessário vencer conflitos, divergências e oposições que podem acontecer.

• Considerando a importância da comunicação nas negociações, cite estratégias e meios que as empresas têm adotado para lidar com a questão da “W” nos processos de comunicação. Pesquisar casos verídicos.

MOCACHIN (2012) define negociação é muito semelhante ao processo de tomada de decisão e juntamente com a comunicação, é um processo básico para integração das partes do sistema.  É importante em um diagnóstico da situação,no estabelecimento de alternativas e critérios de decisão, bem como no planejamento, implantação e controle da decisão tomada.

 MACHADO (2013) define o ciclo da comunicação é interpretado da seguinte forma: Tudo começa no Emissor que precisa transmitir uma mensagem, mas antes a prepara de forma adequada a linguagem de seu Receptor (Codificação). O Receptor por sua vez, recebe o conteúdo e o interpreta de acordo com a sua "visão do mundo"* (Decodificação) e reage a mensagem recebida (Resposta). A partir daí, transmite parte de sua reação para o Emissor (Feedback).

Casos verídicos:

Natura

Ao acessar o site da Natura, o internauta entra automaticamente como consumidor, no entanto, percebe que existem áreas direcionadas para todos os públicos de interesse. Além do usuário consumidor, é possível acessar o site como consultor, força de vendas, colaborador, investidor ou fornecedor. Desse modo, já é possível notar que há uma preocupação com a comunicação, que procura diferenciar o conteúdo para cada público. Outro aspecto que também facilita a navegação é poder optar por outros países onde a Natura atua, como, por exemplo, a Argentina, a França e o Peru, no caso do internauta pertencer a outro país que não seja o Brasil. Com um layout “clean” e bem organizado, a sua página de apresentação traz links (ilustrados também por imagens), sobre o universo web da Natura, com algumas especificidades como um site exclusivo da linha Ekos, o projeto Natura Musical, o portal Homem e a sua TV Online “Aqui tem Natura”. Nesse primeiro contato, também é possível visualizar a presença da Natura nas principais redes sociais da atualidade, o que também convida o internauta a acessar estes espaços posteriormente.