Síntese do livro "DO FRACASSO AO SUCESSO EM VENDAS"

SÍNTESE DO LIVRO

“DO FRACASSO AO SUCESSO EM VENDAS”

O livro conta a história das experiências vividas por Frank Bettger através dos exemplos e das pessoas que o ajudaram durante seu crescimento pessoal e profissional o tornando num profissional requisitado e de muito sucesso.

PARTE 1 – Essas Ideias me Salvaram do Fracasso

Depois de se ver impedido de continuar jogando beisebol Frank Bettger, decidiu iniciar uma carreira de vendedor, carreira esta que o mesmo não estava tendo sucesso e nem se sentindo motivado, foi quando se escreveu num curso de Dale Carnegie e lá ele descobriu o poder do trabalho realizado com entusiasmo. Viu-se “obrigado” a agir com entusiasmo em seu trabalho e em sua vida o que lhe traria sem dúvidas o dobro de sua renda e também de sua felicidade.

Noutro momento quando Bettger já tinha decidido largar tudo, ouviu o presidente de sua empresa Sr. Talbot sobre a importância de fazer entrevistas, visitar e estar com pessoas. Mesmo assim ainda havia um inimigo que ele teve de enfrentar, o medo. Para superar esta barreira Betger se inscreveu em um curso de oratória onde superou o medo de falar não só com a plateia, mas também com indivíduos, por mais importantes que sejam.

Mediante estas mudanças natural ter um número maior de clientes e com isso a necessidade de organização e, principalmente, planejamento, resumiu que o segredo de se libertar da ansiedade está não em trabalhar maior número de horas, e sim no planejamento das horas a trabalhar.

PARTE 2 – A Fórmula do Sucesso em Vendas

Depois de uma entrevista com John Scott, proprietário de um dos maiores atacadistas da Filadélfia, Betger viu a importância de se descobrir o que a outra pessoa (cliente) deseja, e seu amigo Hunsicker o ensina que tão importante quanto descobrir o que o cliente deseja é ajuda-lo a achar o melhor modo para conquistar isso. E Hunsicker ainda o demonstrou que a melhor maneira de conseguir que uma pessoa faça alguma coisa, é quando a pessoa queira fazer essa coisa, pois quando mostramos a um homem o que ele quer, este moverá céus e terra para conquista-lo.

Depois de aprender tanto com seu amigo Hunsicker, Bettger se entusiasmou ainda mais e estava tendo melhora significativa em seus números, porém ainda tinha muito a aprender e a crescer e o Sr. Hall provou que é melhor perguntar no lugar de atacar, ou sejam na abordagem aos clientes, melhor que verdades absolutas, são as perguntas.

Pontos básicos para venda:

1- Marque entrevistas

2- Esteja preparado

3- Descubra a questão chave

4- Anote as palavras chave

5- Faça perguntas

6- Detone a dinamite

7- Desperte o medo (desejo de lucro e medo de perda)

8- Crie confiança

9- Expresse sincera admiração pelo valor do seu ouvinte

10- Acredite que vai fechar a venda

11- Ponha a outra pessoa na entrevista

Pesquisando sobre o, por que, de as pessoas comprarem ou não seguros, Betger descobriu que em 62% dos motivos apresentados para não comprar, o motivo não era real, com isso ele constatou que tão importante quanto o Por que é também o Além disso. Feito isso o importante é ouvir e dar toda atenção ao cliente.

PARTE 3 – Seis Modos de Conquistar e Manter a Confiança dos Outros

1- Mereça a confiança. Para outra pessoa acreditar, antes você também tem que acreditar.

2- Conheça o seu negócio e continue conhecendo o seu negócio.

3- Elogie seus competidores

“Não falarei mal de homem algum – e falarei todo o bem que souber de todos”. Benjamin Franklin

4- Seja honesto e diga a verdade

5- Convoque suas testemunhas, é um método infalível de conquistar rapidamente a confiança do cliente

6- Melhore sua aparência. Quando você sente que está bem vestido, sua atitude mental em relação a você mesmo melhora e sua autoconfiança aumenta.

PARTE 4 – Como Fazer com Que as Pessoas Queiram Fazer Negócio com Você

“Se quiser conquistar um homem para sua causa, primeiro convença-o que é seu amigo sincero. Há nisso uma gota de mel que prende o coração e que é estrada que conduz diretamente a razão; uma vez conquistada a razão, você terá pouca dificuldade em convence-lo da justiça de sua causa, se na verdade for uma causa justa”. Abraham Lincoln

Nesta ocasião Betger conheceu um jovem advogado, e descobriu a importância de se encorajar e elogiar jovens talentosos, conquistar sua confiança e ser digno de conhecer seus sonhos e ambições. Este veio a se tornar um renomado advogado, um dos mais bem-sucedidos de sua cidade, com ele, Betger fez muitos negócios e ele se tornos um de seus melhores centros de influência.

Betger, ainda quando criança perdeu o pai que o deixou com a mãe e mais quatro irmãos, fato que lhe deixou uma característica que poderia ter significado o seu fracasso, uma séria desvantagem a vencer, sua cara triste e amargurada. Até que decidiu cultivar a felicidade com um sorriso e descobriu que isso o fazia ser bem-vindo em toda parte.

Durante um ano ministrando curso de Venda na ACM de Filadélfia, e acompanhando o treinamento de um perito em memória, Betger percebeu a importância de lembrar o nome das pessoas, e desse treinamento aprendeu 3 regras para memorização:

1 – Impressão: é necessário ter uma impressão clara do nome e do rosto da outra pessoa.

2 – Repetição: depois repita o nome da pessoa em intervalos curtos.

3 – Associação: por fim, associe o nome a uma imagem, se possível o trabalho da pessoa.

Outro ponto estudado neste capítulo foi uma das principais razões pelo qual vendedores perdem negócios. “Num recente encontro de agentes de compras, fizemos uma votação para determinar qual seria a maior razão pela qual os vendedores perdem negócios. É muito significativo que o resultado de três para um, tenha sido