Tecnicas de Negociacao e Comportamento Organizacional ABNT

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

Curso: Superior de Tecnologia em Logística

Polo Atibaia / SP

DISCIPLINAS:

Técnicas de Negociação;

Comportamento Organizacional

DESAFIO PROFISSIONAL

Professores: Carlos Eduardo de Azevedo;

Raquel de Oliveira Henrique.

Turma: Tecnologia em Logística Semestre 1 -2015

Relatório apresentado como atividade avaliativa das disciplinas: Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, curso Superior do Centro de Educação a distância da Universidade Anhanguera – UNIDERP, sob a orientação do tutor a distancia:

Atibaia – SP Abril – 2015

Com o passar dos anos, empresas de setores e ramos diferentes buscam crescer economicamente tornando-se cada vez mais lucrativas e conhecidas pela sociedade. Para isso, existem vários fatores que contribuirão para este sucesso o que incluiu uma boa localização física.

Pensando nisso uma gravadora buscou um local para se instalar onde a mesma poderia estar próxima ao centro da cidade facilitando o acesso tanto de nossos clientes como de funcionários. Mas ao encontrar um local ideal para suas atividades surgiu um imprevisto, a contrariedade dos moradores dessa região representados pelo Sr. Carlos Henrique, líder da associação de moradores desse bairro.

Observou-se que este representante se mostrou realmente interessado no bem estar de seus vizinhos, levando em conta que representa em grande parte moradores da terceira idade, mas também compreende a importância de mudanças em prol do desenvolvimento do bairro a curto e médio prazo.

Assim, a gravadora solicitou ao seu porta voz o Sr. Jorge Andrade que analisasse toda a situação envolvida. Em assuntos relacionados a negócios nota-se que ele é incisivo e determinado trabalha com resultados, negociador experiente e usará sua experiência para conduzir as negociações e fará isso por ter uma posição fixa, mas maleável disposto a ceder em diversos pontos desde que não fuja do seu foco principal, a liberação do projeto de implantação da gravadora neste local.

Ao aplicarmos o modelo de Jung em ambos os lados, nota-se que o representante da associação dos morados do bairro se encaixará nos moldes do negociador Ardiloso, porém agindo segundo as regras e procedimentos, evidenciando sua inteligência e induzindo de certa forma medo ao oponente, devido ao se conhecimento prévio falará muito sobre o que sabe para desviar o foco do que não sabe, tentando conduzir uma negociação cheia de detalhes. Inicialmente irá compreender e ceder em vários quesitos para o outro negociador evidenciará uma falsa empatia pelo outro lado, mas sempre buscando ganhar a confiança para induzir a aceitação para com seus interesses, nesse caso um bom acordo que traga contento ao grupo que representa.

A tática aqui empregada deverá ser induzir a baixa de guarda por meio de respeito e admiração exagerada pelas opiniões oferecidas, inflamando o ego e dessa forma trabalhando as questões e colocando de forma que as soluções venham dele mesmo, assim, conseguirá um endosso mais fácil às soluções solicitadas nunca batendo de frente ou contrariando com o risco de alongamento desnecessário das negociações, com direito até mesmo a técnicas teatrais como se levantar da cadeira pra ir embora ou distanciamento da cadeira da mesa de negociações.

Já segundo Jung o negociador da gravadora se encaixará nos moldes do negociador Restritivo, consolidando a capacidade de compreender a necessidade da gravadora, mas não baixando guarda quanto a sua finalidade, seu proposito primordial, defender as intensões da mesma. Deverá se apresentar nas negociações como qualificado em algumas questões e em outras se passar por desinformado buscando assim ganhar tempo para poder analisar e compreender a estratégia do outro negociador articulando assim seus próximos passos e questionamentos junto a negociação. Segundo o próprio Carl Jung, tornando-se assim rápido e confiante, imprimindo de forma tática sua força e sua sabedoria quando a negociação para se resumir em algo que possa ser aceitável para sua parte da negociação.

A tática a ser empregada aqui é induzir o lado humano do negociador, fazendo com que saia da zona de conforto. Para se chegar nesse ponto, deve-se inicialmente nas primeiras conversas informais saber da família, se tem filhos e a partir dessas respostas, induzir a uma visão de pai o morador desse bairro, mostrando os benefícios que esta gravadora traria aos seus filhos.

Ao analisarmos a situação vemos que inicialmente se criou várias barreiras para a aceitação da gravadora, entre elas um oficio para embargo da obra desencadeando assim a necessidade de uma reunião para estabelecer um diálogo entre ambos os lados.

Nessa primeira reunião, o representando da associação dos moradores do bairro levantou diversos questionamentos, dentre eles o alto som que sairá dessa gravadora incomodando todos que moram perto, também questionou que o bairro é pequeno e a grande movimentação de veículos em suas ruas esburacadas atrapalharia a vida das pessoas e que a segurança de todos na região seria ameada por causa do grande movimento de pessoas famosas, cantores e outros, e para encerrar seus questionamentos mostrou que a maioria dos morados desse bairro são pessoas idosas e que necessitam de um centro de entretenimento digno para atividades diárias.

Notando assim qual são as preocupações dos moradores o Sr. Jorge Andrade, rapidamente preparou um conjunto de medidas para acalmar os temores dos moradores. Propôs uma parceria junto à prefeitura com o objetivo de pavimentar as vias do bairro do qual será aberto uma segunda faixa facilitando assim o deslocamento sem trafego pesado de veículos. Quanto a solicitação do Sr. Carlos Henrique referente ao centro de entretenimento para os da terceira idade foi-lhe proposto a abertura de um centro multi uso, do qual passará a funcionar ali uma piscina para utilização de idosos, teatros, curso de crochê, tricô e outros. Já referente à segurança não se chegou a um acordo, deixando assim encaminhado o assunto para o próximo encontro.

Após a primeira reunião foi agendado uma visita dos moradores a matriz da gravadora, onde os mesmo puderam observar a excelente qualidade acústica do