A Case Pescados

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Peixe Vivo Indústria De Pescados S/A.

Você é um dos diretores da empresa Peixe Vivo Indústria de Pescados S/A, parte de um grupo multinacional, que ganhou um contrato para fornecimento de tainhas para China de US$100,000,000.00, mas com uma multa contratual do mesmo valor, que vocês ofereceram só para tirar um concorrente da jogada e assinar o contrato. Mas o Governo da República Popular da China está muito preocupado com o cumprimento desse contrato e seus prazos, e, por isso mesmo, vem certificar-se – depois de amanhã, conforme cláusula contratual também – de que vocês tenham barcos suficientes para a captura (5 barcos, conforme cláusula do contrato) e instalações industriais para processamento do pescado (sem problema, vocês têm facilidades modernas que dão e sobram para o trabalho).

Este contrato vai render US$40,000,000.00 de lucro líquido, praticamente. Isso mesmo, US$40 M diretos no bottom line, lançados no P & L. E com chance de ser renovado por mais dois anos, se os chineses ficarem satisfeitos com o cumprimento dos prazos e outras condições. Mas vocês têm apenas quatro meses para cumprir o contrato, antes que o ministério da Pesca suspenda a pesca da tainha. É suficiente, mas vocês têm que começar ontem.

Bem, mas se a comissão oficial de verificação do governo chinês não encontrar esses barcos depois de amanhã – física e documentalmente com vocês, conforme cláusula contratual – a Peixe Vivo perde o contrato, cem milhões de dólares e ainda fica com o nome sujo no mercado internacional de pescados. Sem falar nas explicações inexplicáveis para o seu Conselho de Administração... O Diretor Comercial já foi demitido, por ter ganhado um contrato que agora pode afundar a Peixe Vivo para sempre!

Vocês até que tentaram encomendar estes cinco barcos, mas os estaleiros inesperadamente aumentaram de seis meses para dois anos o prazo de entrega, por causa das encomendas do pré-sal brasileiro. No mercado mundial de barcos usados, a única possibilidade achada foi numa outra empresa, brasileira também, a Caranguejo Não É Peixe, Ltda. – que recentemente recebeu cinco barcos desse mesmo porte e que serviriam como uma luva. Mas há dois pequenos problemas: eles pedem 4 milhões de dólares para cada barco, que lhes custou quase à metade, e ficaram muito, mas muito ressentidos pela rasteira que levaram no último minuto da Peixe Vivo, num contrato praticamente assinado com a China...  A Caranguejo Não É Peixe, Ltda., com uma frota de mais de sessenta barcos, é uma empresa familiar, ainda presidida pelo seu fundador, que começou como pescador e tripulante em um barco de pesca e tem fama de cabeça dura e turrão.

Obter o dinheiro não será difícil, pelo cadastro e reputação internacional do grupo Peixe Vivo. Aliás, o seu banco, o Banco Bacia das Almas Financiamentos e Investimentos S/A até já ofereceu uma linha de crédito e facilidades para vocês, até US$30M, para cumprirem qualquer eventualidade desse contrato.

Recomendações:

Usem todas as rotinas, procedimentos e técnicas de negociação que discutimos e exercitamos em classe. Vão com calma e boa negociação.

O Conselho de Administração, preocupado com o risco existente, pediu a uns consultores que observassem de perto as negociações e fizessem um relato das mesmas.