A ESTRATÉGIA COMPETITIVA VS CORPORATIVA

TRABALHO EM GRUPO - TG

                                   

                                  Aluno: Amanda Macedo Costa  RA: 1425125

POLO ALPHAVILLE

2015

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SUMÁRIO

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INTRODUÇÃO

A negociação ocorre por dois tipos; de modo corporativo e competitivo, para entendermos estes dois modelos de negociação é necessário compreender o conceito da estratégia utilizada e as suas etapas.

Ela é apresentada quando duas ou mais partes são envolvidas, sendo que entre ambas há um desejo em comum de obter lucro, e a diferença pela qual as duas obtém este lucro define se esta sendo uma negociação cooperativa ou competitiva.

        

 

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ESTRATÉGIAS COMPETITIVA VS CORPORATIVA

NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA

 

Na negociação competitiva, prevalece um jogo de forças, onde a parte que melhor impulsionar suas forças poderá sair vitorioso. O poder é a capacidade de manter esta força que pode ser apresentado por seis tipos;

Risco: definido pela disposição do negociador correr riscos, quanto mais risco o negociador quiser maior será o seu poder na negociação;

Legitimidade: baseia-se por regras já estabelecidas como: tabela de preços, modelos de contratos entre outros;

Informação: Saber sobre as necessidades dos representantes da outra parte é um fator positivo na negociação e fará com que mantenha o poder;

Tempo: Caso esteja pressionado em relação ao tempo facilmente irá ceder as pressões dos oponentes;

Competência: Quanto maior a competência apresentada maior será a força dos argumentos;

Concorrência: Caso o produto disputado também seja alvo de outros concorrentes , todas os tipos de poderes são importantes, principalmente informações que podemos conseguir sobre esse concorrente.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA

A negociação é divida em cinco etapas sendo elas;

Preparação: nesta fase é definido os objetivos a serem alcançados e estabelecido limites e riscos que podem correr, nesta fase também é feito o levantamento de informações em relação a quem irá negociar, prepara-se o ambiente e argumentos;

Abertura: ocorre uma interação com o outro negociador, no qual se destacam as atitudes de confiança e harmonia;

Teste: nesta etapa é importante buscar informações acerca das necessidades do outro negociador, para em seguida apresentar sua proposta;

Convicção: neste momento o objetivo é fazer com que haja concessões do outro negociador, mas concedendo de sua parte o mínimo necessário, só fazendo concessões com contrapartidas a altura;

Fechamento: é a consequência das fases anteriores, apresentar ao outro negociador um inventario de ganhos  é a tática do  fechamento.

NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

A negociação cooperativa é resultado da necessidade de manter o relacionamento com o outro negociador, neste caso a prioridade é o relacionamento e não os ganhos imediatos.

Algumas características são fundamentais para este tipo de negociação

• Troca transparente de informações;
• Construção de uma relação de confiança;
• Atenção de cada uma das partes as necessidades e percepções da outra;
• Busca de resultados equilibrados.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

Preparação: da mesma forma que a competitiva nesta fase cooperativa é definido os objetivos a serem alcançados e estabelecido limites e riscos que podem correr, nesta fase também é feito o levantamento de informações em relação a quem irá negociar, prepara-se o ambiente e argumentos

Abertura: nesta fase busca-se estabelecer pontos em comuns, e identificar as necessidades do outro negociador;

Troca de informações: nesta etapa o grau de transparência e colaboração da outra parte demonstra a dimensão da negociação, portanto não basta decidir a estratégia pessoal das duas partes é preciso negociar de forma cooperativa, pois caso uma das parte atue competitivamente a outra ficará vulnerável;

Conhecimento mútuo: além das trocas de informações deve-se conhecer o parceiro de negócio e ser conhecido por ele.

Confiança: decorrente das anteriores, caso as etapas tenham sido concluídas de forma cooperativa a confiança terá sido gerada e o fechamento ocorrerá de forma natural.

CONCLUSÃO

No modelo de negociação competitiva há um interesse individual em obter lucro, não se importando com as consequências que possa causar, há também maior cuidado com as informações que são transmitidas por estes negociadores, pois evitam expor e revelar fatos que possam comprometê-los e não se importam com o relacionamento mas apenas em obter vantagem a curto prazo, para isso utilizam estratégias pouco satisfatórias. Este tipo de negociação é chamado de “ganha-ganha”, como exemplo, uma escola de ensino profissionalizante que oferece cursos de baixa qualidade e educadores desqualificados, porém como o intuito do vendedor é aumentar seu comissionamento, no momento do acordo com o cliente soube argumentar e ocultar as informações que o prejudicaria, mas não teve a preocupação em relatar os acontecimentos verdadeiros, e como consequência  futuramente a empresa será desvalorizada por aquele cliente.