A Negociação Coach Carter

“Cada vez mais pessoas trocam ideias com o intuito de modificar suas relações, cada vez que chegam a um acordo, estão negociando. A negociação depende da comunicação, e ocorre entre pessoas que representam entre a si ou a grupos organizados.” (Nierenberg, 1991:16)

O presente trabalho tem como objetivo identificar e analisar aspectos do processo de negociação no filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter. O filme conta a história de Ken Carter, dono de uma loja de artigos esportivos, que aceita ser o técnico de basquete de sua antiga escola, onde conseguiu recordes e que fica em uma área pobre da cidade. Para surpresa de muitos ele impõe um rígido regime, em que os alunos que queriam participar do time tinham de assinar um contrato que incluía um comportamento respeitoso, modo adequado de se vestir e ter boas notas em todas as matérias. A resistência inicial dos jovens acaba e o time sob o comando de Carter vai se tornando imbatível. Quando o comportamento do time fica muito abaixo do desejável Carter descobre que muitos dos seus jogadores estão tendo um desempenho muito fraco nas salas de aula. Assim Carter toma uma atitude que espanta o time.

Classificação das partes envolvidas (atores da negociação)

Nesta sessão utilizaremos o modelo das partes, proposto por Wood e Colosi (1999), que considera que o processo de negociação é multidimensional e sua compreensão ajuda a entender as diversas negociações que ocorrem dentro dele. Neste modelo existem quatro dimensões: horizontal, vertical interna, interna e vertical externa.

A mais evidente é a dimensão horizontal, pois é em torno da mesa que as partes visíveis estarão interagindo. De cada lado da mesa está um negociador ou uma equipe, que representa uma parte de certo ambiente. Nesta dimensão enquadram-se Carter e os jogadores do time de basquete que durante todo o filme estão em negociação direta.

Na dimensão vertical interna desenvolve-se uma negociação com a hierarquia superior para definir os níveis de autonomia, e com clientes ou fornecedores internos para identificar interesses e alinhar expectativas. Nesta dimensão estão Carter e diretora do colégio Richmond.

A negociação na dimensão interna da equipe negociadora visa definir a estratégia, criar alternativas de movimentos táticos, distribuir papéis, esclarecer a amplitude da autonomia. No filme Carter é o responsável por definir a estratégia de negociação.

Na dimensão vertical externa busca-se identificar os tomadores de decisões estratégicas, as relações de poder e de influência que lá ocorrem e como ações poderão ser desencadeadas por meio da articulação com as esferas mais altas de poder dentro da organização e fora dela. Nesta dimensão estão a diretora do colégio, as famílias dos jogadores e a esposa de Carter, todos com forte relação de influência nas tomadas de decisão de Carter.

Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas

As bases de poder a seguir relacionadas são amplamente usadas no contexto das negociações e foram adaptadas dos trabalhos de pesquisa de Hersey e Blanchard (1986):

Bases de poder de uma organização ou sistema: poder coercitivo, de conexão (ligações de influência) e de recompensa (positiva ou negativa);

Bases de poder originárias do indivíduo: poder de referência (traços pessoais), de informação (acesso ou posse) e o poder de especialista (habilidade ou conhecimento);

Bases