ATPS GESTÃO EMPRESARIAL

Sumário

1.        O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        

2.        COMO AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO SÃO RELEVANTES PARA A ESTRATÉGIA DAS ORGANIZAÇÕES        

3.        IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA A ESTRATÉGIA DAS EMPRESAS.        

3.1 O QUE SÃO AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO?        

3.2 QUAL O PAPEL DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO?        

3.3 COMO SE DÁ O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?        

3.4 QUAIS SÃO OS COMPONENTES EXISTENTES NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?        

4.        INTRODUÇÃO SOBRE AS VARIÁVEIS BÁSICAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        

5.        AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES E O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO        

6.        A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES E O USO DOS TIPOS PSICOLÓGICOS NA SOLUÇÃO DOS CONFLITOS        

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS        

1. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Segundo Nierenberg apud Martinelli o termo negociação pode ser definido como:” um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. 
Miranda (2000: 18) apud Cícera das Dores de Caldas , afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.” 

Segundo Wanderley (1998:21) apud Cícera das Dores de Caldas, Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos. De acordo com Scare e Martinelli, a negociação é: “um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados”.

No entanto, para esses autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que a médio de longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos. Para Junqueira (1995:12) apud Cícera das Dores de Caldas, Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível.

Segundo Martinelli e Ghisi um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas, o processo em si e as saídas. De acordo com Campos, Macedo e Veltren apud Martinelli e Ghisi cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas de comunicação. A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação é compartilhada por duas ou mais pessoas, com a intenção de influenciar o comportamento. Não significa apenas enviar uma informação, mas torna-la comum entre as pessoas envolvidas.

Segundo Fischer e Brown apud Martinelli, “a comunicação é algo complexo”. As pessoas comunicam- se em cada movimento, em cada ação, muitas vezes em intenção consciente. Se a comunicação é deficiente, os sintomas são instantâneos.

1. COMO AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO SÃO RELEVANTES PARA A ESTRATÉGIA DAS ORGANIZAÇÕES

Nesse módulo iremos estudar as negociações no contexto empresarial, abordando os seus vários estágios e os pontos essenciais para a busca de uma negociação racional. Outro ponto abordado será a emergente negociação mundial no contexto da globalização da economia. O processo de negociação nas organizações atinge várias vertentes, já que envolve setores e áreas com interesses comuns e divergentes.

Apesar da importância do processo de negociação para as organizações, os indivíduos não utilizam critérios, não separam as pessoas do problema, não se concentram nos interesses mútuos, culminando em resultados desfavoráveis para a própria empresa. Dessa forma, no decorrer dos anos, as organizações estão buscando incessantemente os cursos de negociação com o intuito de preparar seus colaboradores de forma proativa para os inúmeros imprevistos e situações 
atípicas advindas do mercado. De acordo com Serra (2006, p.38): “a negociação pode ser considerada quase como um meio de vida para os gerentes, ocupando a maior parte do seu tempo”.

Ocorrem inúmeras situações em que os colaboradores divergem e discordam entre si, utilizando o processo de negociação com o intuito de buscar uma ação conjunta, que tenha o poder de atender melhor ambas as partes envolvidas. No caso das negociações em grupo, os gestores devem identificar não só as 
inúmeras possibilidades de distribuição, como também as necessidades e desejos dos membros dos outros grupos.

De acordo com Martinelli (2006, p.39): “a negociação pode ser dividida em vários estágios”. São eles:

- Orientação e procura dos fatos: estágio mais relevante, onde os colaboradores não dão a devida atenção e importância.

- Resistência: pode ser considerada um estágio difícil da negociação, porém, não podemos nos desmotivar com as eventuais resistências e obstáculos encontrados.

- Reformulação das estratégias: temos como ponto fundamental nesse estágio, a revisão contínua e permanente das estratégias.

- Barganha e tomada de decisão: esse estágio é questionado por alguns estudiosos, que afirmam que a barganha não deve ocorrer num processo de negociação, buscando-se atender aos interesses de todos os envolvidos.

- Acordo: é considerado o estágio que garante a compreensão de todos quanto aos detalhes que foram negociados e que devem ser firmados e cumpridos.

- Acompanhamentos: se constitui o estágio que estabelece uma próxima 
negociação a ser realizada.

Todos esses estágios podem ser visualizados de maneira diferente, dependendo do enfoque dado pelos negociadores, e também as diferentes opiniões em relação à importância dada para o processo de negociação.

Segundo Bazerman & Neale (1995, p.89): “negociar racionalmente significa 
tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses, ou seja, é chegar ao melhor acordo e a não ficar satisfeito com um acordo qualquer”. Com essa afirmação, os autores desenvolveram os conceitos de: