As Abordagens Distributivas e Integrativas em Negociações

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As Abordagens Distributivas e Integrativas em Negociações

Universidade do Estado do Rio de Janeiro

Faculdade de Administração e Finanças

Estratégias de Negociação e Decisão

Professor: Fernando Padovani

Aluno: Francisco Piazenski

Neste trabalho farei um relato sobre um episódio onde precisei negociar a compra de um automóvel, como ela ocorreu, e como teria sido, caso já tivesse conhecimento das técnicas distributivas e integrativas em negociações.

Na situação em que descrevi a acima, eu estava procurando um novo automóvel, e tinha certa preferência por uma categoria, no caso a de sedãs-médios. Após alguma procura, decidi negociar a compra de um Honda Civic. Chegando à concessionária, entrei em negociação com o vendedor, que me ofereceu uma série de vantagens, que acabaram me levando a comprar o carro que tinha preferência. Dentre estas vantagens, estavam o desconto de R$3.000,00, a possibilidade de parcelar em 24 x sem juros desde que eu desse uma entrada de pelo menos 50% do valor do veículo, a escolha da cor, além do pagamento de um valor superior ao que outros concorrentes estavam oferecendo pelo carro que eu estava colocando no negócio como contrapartida.

Se eu tivesse conhecimento anterior, utilizaria a técnica distributiva nesta mesma negociação, buscando pela ameaça, desequilibrando o “oponente”, tentar ganhar mais benefícios, como acessórios, descontos no IPVA e gastos com emplacamento, além de um maior desconto no veículo. Para tanto, me valeria dos seguintes artifícios:

- Me mostraria bem interessado no produto, alinharia preços e negociação, dando a esperança de venda ao vendedor, mas trazendo a decepção para ele desistindo temporariamente do negócio;

- Buscaria dar maior ênfase nas qualidades do meu carro que estava colocando no negócio, na tentativa de conseguir um valor maior na troca;

- Tentaria a todo tempo afirmar que não tenho necessidade de um veículo mais novo, estando naquela negociação somente por oportunidade de um bom negócio;

- Ameaçaria ir à concorrente Toyota, que estaria me dando maiores vantagens na compra de um Corolla;

Por outro lado, se optasse por uma relação mais duradoura, onde tanto eu como a concessionária tivéssemos ganhos, no melhor estilo “ganha-ganha”, utilizaria a técnica integrativa, propondo as seguintes alternativas:

- Oferecia uma entrada ligeiramente maior, em troca de um prazo maior de pagamento sem juros;

- Tentaria um desconto de forma antecipada nas revisões obrigatórias, que além de me manter fidelizado a concessionária, me dá um benefício a mais na compra;

- Buscaria um acessório mais barato como brinde, na compra de um acessório mais caro, como um kit multimídia, por exemplo.

A abordagem integrativa neste caso traria benefícios para ambas as partes, e no caso das concessionárias, seria uma bela estratégia de relacionamento duradouro. Então, resumindo: eu tentaria uma abordagem integrativa inicialmente, e não obtendo sucesso, tentaria a distributiva.