CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO, O PROCESSO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO SOBRE UM ENFOQUE SISTÊMICO

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO, O PROCESSO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO SOBRE UM ENFOQUE SISTÊMICO.

Como já vimos no capitulo anterior a negociação esta presente em nosso cotidiano, desde a compra de um produto, para se obter um preço justo ou ate mesmo na relação no trabalho, com os familiares ou ate com os amigos.

A negociação é um conceito que esta em constante formação, cujo objetivo é obter a satisfação e acordo das duas partes.

A negociação antes buscava alcançar sucesso momentâneo e rápido, hoje busca durabilidade, relacionamento duradouro para que todos sejam igualmente beneficiados.

O autor MATOS (1989) tem um conceito mais abrangente: “negociação importa em acordo e, assim pressupõe a existência de afinidade, uma base de interesses que aproximem e leve as pessoas a conversarem”. O autor afirma que o acordo vem de alvos comuns, e enfatiza a importância das concessões para o bem em comum.

A negociação é a soma de conjunto de fatores como:

 Poder: dependendo do contexto da negociação, é uma variável básica que pode favorecer todos os negociadores ou apenas alguns.

 Tempo: é bastante favorável, pois deve ser bem utilizado e distribuído para que favoreçam ambas as partes.

 Informação: a informação é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes de iniciar a negociação.

Podemos afirmar que quanto maior o grau de informação maior é o poder. Esse conjunto de variáveis básicas junto com a comunicação visa à busca por decisões conjuntas a durabilidade nas relações e a busca pela solução dos conflitos geram a negociação.

O processo de negociação é visto como um sistema de transformação de entradas (estímulos) e a saídas (respostas).

• Entradas: podem ser encontradas em diversas terminologias: estimulo, influencia ou imputs que é considerada o inicio do processo de um sistema.

As entradas podem ser conceituadas: diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.

• Saídas: podem ser encontradas com diversas terminológicas: respostas, conseqüências, resultados ou outputs que representam a conclusão do sistema.

Tais saídas são conceituadas: conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, beneficio do conflito, benefícios duradouros e visão estratégicas.

As entradas fariam o papel de impulso inicial das negociações, fazendo com que se tornem um processo de estímulos ou imputs, ou seja, seriam transformados em produtos final da negociação ou outputs. Neste caso os imputs e os outputs funcionaria por meio do feedback cumprindo assim seu papel no processo em questão e criando novos processos.

Existem também nesse processo as Entradas negativas e saídas negativas.

 Entradas negativas: diferenças individuais e valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e informação, ausência de participação