CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

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CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

2º SEMESTRE

Osmar de Souza                             RA: 1653888

Administração Geral

 Estudos Disciplinares IV

MOTE MOR/SP

2016/2

Sumário

Introdução        02

Texto        03

Considerações finais        04

Referências bibliográficas        05

        

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Introdução:

Com base em estudos das unidades I e II os negociadores podem ser divididos em quatro categorias: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico.

A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos.

Falaremos também qual das negociações é considerada a mais correta.

Estilos dos negociadores, segundo Junqueira (1995, apud David 2011)

 Catalisador.

 Apoiador.

 Controlador.

 Analítico.

Negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos, desde os primórdios da humanidade. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais

envolvidos em uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para aqueles que desejam desenvolver habilidades em negociação, com o objetivo de adquirir condições para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal. 

Estilo catalisador: Normalmente é muito criativo. Normalmente é muito empreendedor.  Os profissionais com este estilo tendem a apresentar grandes ideias e grandes projetos. Pode ser considerado superficial e fantasioso em suas decisões e ações. O profissional com este estilo necessita ser reconhecido por suas ações.

Estilo catalisador: Normalmente é muito criativo. Normalmente é muito empreendedor. Os profissionais com este estilo tendem a apresentar grandes ideias e grandes projetos. Pode ser considerado superficial e fantasioso em suas decisões e ações. O profissional com este estilo necessita ser reconhecido por suas ações.

Estilo controlador: Por preocupar-se com o uso do seu tempo, toma decisões rapidamente. Preocupa-se com redução de custos.  Por ser muito conciso, promove discussões objetivas. Muito organizado. Mantém sempre uma meta bem definida.  Devido a essas características, o negociador com este estilo é visto como insensível e prepotente.

Suas maiores necessidades estão vinculadas à realização.

O processo de negociação poderá ser suportado por tudo que estiver ligado à obtenção de resultados, à otimização do tempo e à captação de recursos financeiros.

Estilo Analítico: Esse estilo de negociador costuma perguntas para obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, está sempre preocupado com as nuances e os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão, sem dividir com os outros as informações relevantes que possui.

O negociador analítico é caracterizado com uma pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes, que tem necessidade de segurança. com relação à confiança, demonstra mais credibilidade e menos sinceridade ou clareza. Valoriza a segurança, maior garantia e precisa aprender a arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas. Mostra-se cuidadoso e muito organizado, sério, lógico, controlado, paciente e pragmático e não assume riscos. 

Às vezes, é visto como perfeccionista e detalhista em excesso, também sendo meticuloso, maçante, indeciso, teimoso e procrastinador, adiando a entregam para fazer sempre o melhor. Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito.

Para uma negociação internacional eficiente, conhecer a história e os aspectos da economia do outro país é necessário, mas não suficiente. Uma boa negociação internacional exige o conhecimento e o respeito às diferenças culturais, que devem estar agregadas ao planejamento estratégico. Assim, minimiza-se o choque cultural e os resultados das negociações tendem a ser melhores.

Para uma negociação internacional, é importante o conhecimento e o respeito à cultura do outro país. Pois, além das variáveis econômicas e sociais, fazem parte do mercado estrangeiro as variáveis culturais.

Atualmente, em uma negociação internacional, não se aceita o desconhecimento da cultura do outro país, mesmo porque, pela globalização, o fluxo de informações em todas as dimensões e no mesmo instante da ocorrência dos fatos, coloca todos a par dos acontecimentos mundiais.

Tanto a cultura nacional quanto a regional são bastante complexas. Cada sociedade apresenta sua cultura e as diferenças culturais devem ser analisadas como a expressão de um conjunto de valores culturais. É muito importante aceitar as diferentes culturas tal como elas são sem julgamentos de certo ou errado, sem analisar se está adequado ou não, aceitável ou não.

 “O estudo da cultura é um vasto campo que nos ajuda a entender das inter-relações entre pessoas, funcionando, sobretudo, como um facilitador para as empresas que necessitam ampliar seu campo comercial.” Santana, 2014:12

Cultura “Humanidade como um todo e ao mesmo tempo a cada um dos povos, nações, sociedades e grupos humanos.” (SANTOS, 2009:2)

 “Uma noção do que é certo ou errado, daquilo que é considerado adequado ou inadequado, aceitável ou não.” (LANZER, 2014:16)

 Assim como as culturas organizacionais diferenciam uma empresa de outra, as culturas profissionais distinguem os departamentos.