DESAFIO PROFISSIONAL

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE JOINVILLE - SC

CURSO: SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

EDUARDO SOUZA MARQUES

RA: 2809695710

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TUTOR EAD: HIAN FREDERICK REMONTTI‏

JOINVILLE/SC

2015

FACULDADE ANHANGUERA

CURSO: SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGISTICA

DESAFIO PROFISSIONAL

TECNICAS DE NEGOCIÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Trabalho apresentado na Faculdade Anhanguera, elaborado nas disciplinas de Técnicas de

Negociação e Comportamento Organizacional do

1° semestre do curso de Tecnologia em Logística.

JOINVILLE

2015

Sumário

Introdução................................................................................................................4

Conflitos na negociação..........................................................................................5

Estilos, características e táticas dos negociadores................................................6

Análise da situação e planejamento.......................................................................9

Cultura Organizacional da Gravadora...................................................................11

Proposta final........................................................................................................12

Conclusão.............................................................................................................14

Referências...........................................................................................................16

Introdução

Este trabalho foi fundamentado nas matérias de Técnicas de negociação e Comportamento organizacional, a fim de desenvolver uma visão sistêmica de negociação baseado nos estudos de comportamento humano de Jung, um dos maiores estudiosos da área. Com suas técnicas conseguimos identificar os estilos e características dos negociadores para que o planejamento da negociação seja elaborado em cima da resolução de conflito, onde a gravadora negocia a instalação de uma filial em um bairro onde a associação de moradores da região é contra a construção do empreendimento no local.

O objetivo deste planejamento consiste no sistema de negociação ganha-ganha para que todos os envolvidos no processo sejam beneficiados de forma justa.

Conflitos na negociação

Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média, onde pretende inclusive investir em melhorias na região, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido de manifesto junto à prefeitura da região cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias. Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação da empresa no bairro.

Para que a gravadora possa realizar uma negociação eficiente, de forma que consiga mostrar os benefícios e pontos positivos de construir este empreendimento no local, foi feita breve analise do perfil dos oponentes de modo que facilite o entendimento de ambas às partes, para que a negociação um bom resultado.

Estilos, características e táticas dos negociadores

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Jung desenvolveu o modelo de personalidade exposta por Spark, onde ele foca na existência de 4 estilos primários e cada estilo se baseia em um conjunto de suposições de modo que possamos identificar os estilos e característica de cada negociador são eles;

Controle: Tem o impulso de dominar e governar os outros.

Desconsiderado: Impulso para rebaixar os outros.

Deferência: Impulso para deixar os outros assumirem o comando

Confiança: impulso para incluir as pessoas como parceiras.

Os 4 modelos básicos utilizados no estudo de Jung são:

Restritivo: Não é cooperativo, contem visão de ganho independente do resultado da outra parte.

Ardiloso: Concentrado em procedimentos e regras, existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas outras.

Amigável: Cooperativo e contem o espirito esportivo.

Confrontador: Procura a equidade, contem ideia de que as pessoas irão colaborar ao invés de atrapalhar e contesta até chegar a um acordo solido.