DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL, GESTÃO DO CONHECIMENTO E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.

UNIVERSIDADE ANHANGUERA

 UNIDERP

DESAFIO PROFISSIONAL

POLO DE APOIO PRESENCIAL SÃO BORJA/RS

CURSO: ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

DISCIPLINAS: DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL, GESTÃO DO CONHECIMENTO E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.

ALUNA....

RA:

TUTOR PRESENCIAL:

SÃO BORJA/RS

2015

INTRODUÇÃO

O objetivo desta Proposta de Planejamento é apresentar alguns dos aspectos fundamentais para a compreensão do processo de negociação entre uma Associação de MoradoresXGravadora. Tal relação é estendida por manifestação e conflitos, junto à Prefeitura local.

Com o intuito de se instalar em um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo, e inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, a Gravadora apresentará sua Proposta de Negociação Sistêmica à Associação de Moradores, onde neste, haverá um Planejamento que seja benéfico para ambas as partes.

Será feito um mapeamento do perfil dos negociadores das partes envolvidas, neste seguirão as habilidades essenciais segundo o modelo de Jung.

Para que o processo do desempenho e resultado da negociação seja favorável, serão abordados todos os pontos relacionados, mostrando desde os pontos positivos, negativos, feedback e relatório final que enfim, poderão beneficiar e solucionar tal conflito, facilitado a comunicação dos envolvidos.

1 - Conflito da Negociação

De um lado, a Gravadora querendo instalar-se no interior de uma cidade de São Paulo com o intuito também de investir em melhorias na região circunvizinha, podendo assim, liderar um progresso local.

Em outro lado, a Associação de Moradores manifesta-se junto a Prefeitura da cidade para impedir as novas instalações, alegando a tranquilidade e segurança dos mesmos.

Seguem perfil e informações de ambas as partes:

Mapeamento do perfil dos oponentes: Associação de MoradoresXGravadora

Perfil do Negociador - Associação de Moradores do Bairro:

1. Líder: Carlos Henrique
2. Formação: Administrador
3. Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
4. Alegação: a perturbação da ordem Pública tem como argumentos: barulho, segurança e dificuldades de infraestrutura do trânsito local
5. Informações relevantes: público conservador questionador, e moradores que prezam pela tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade
6. Estímulos à negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – Gravadora:

1. Negociador: Jorge Andrade
2. Formação: Estrategista de Negócios, com experiência em negociar em meio a conflitos
3. Objetivo: obter a liderança do empreendimento e instalar a gravadora no bairro
4. Alegação: o progresso por ser inevitável, deve ser aceitável.
5. Informações relevantes: o bairro trará novas oportunidades de crescimento devido à instalação da Gravadora e seus respectivos frequentadores
6. Estímulos à negociação: poderá contribuir para as melhorias no bairro, desde que, a negociação seja benéfica a todos.

2- Estilos, características e táticas dos negociadores.

Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a capacidade que o individuo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona.

 A Gravadora aplicará em seu Planejamento um modelo:

1. Estilo Amigável: onde a Gravadora combinará a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
2. Tática: Aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritações. Tendo o líder sua formação e ajuda de seus colaboradores, introduzindo o uso de cordialidade e paciência nas negociações, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação.

A Associação alega que o bairro não necessita de novos empreendimentos, visando que haverá perturbação de ordem Pública, barulho e precavendo a segurança de seus moradores.

A Associação de Moradores propõe:

1. Estilo Ardiloso: sendo a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos, tendo como base em regras e procedimentos, e também um estilo restritivo que agem conforme seus interesses.
2. Tática: usar informações seletivas que apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos, ou seja, a perturbação do barulho.

3 – Analisando a situação:

A Negociação está sempre presente em nosso cotidiano, visto que nessa negociação deve-se buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, é preciso procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo da proposta, por apresentar ela uma visão mais global de negociação, possibilitando enxergar de maneira mais clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de negociação, bem como principais interesses e diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.

4 – Planejamento:

A abertura de uma gravadora de música requer muitos detalhes, dentre eles o estilo musical e qual público alvo. Tendo de explicar como pretende rentabilizar o seu negócio.

A proposta de negociação deve beneficiar ambas as partes: GravadoraXAssociação de Moradores. Outra característica fundamental de negociação refere-se a importância da utilização de tempo, poder e informação ao longo da negociação.

As propostas a serem utilizadas:

1. Trânsito: será investido em sinalizações e faróis, assim como negociará com a Prefeitura a possibilidade de uma obra de retorno junto à rodovia;
2. Barulho: com uma tecnologia de ponta (a prova de som), convidaremos os moradores a visitar nossa Matriz para constatar a tecnologia anunciada;
3. Segurança: Estudaremos junto a Associação a colocação de câmeras de segurança e também vigilância dia e noite;
4. Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores para que conheçam suas operações e intenções de negócios;
5. No bairro, a presença da gravadora de música, pode ser considerada um modo de propaganda e pode ser interpretada ainda como estratégia para buscar legitimidade social amigável com a comunidade da cidade.

Para a Gravadora, negociar não significa enfrentamento e sim harmonização de uma situação entre as partes para que todos possam obter benefícios e o reconhecimento da música, como manifestação cultural, principalmente com a participação dos moradores do bairro.

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