Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Técnicas de Negociação e Gestão do Conhecimento

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BELO HORIZONTE (MG) – UNIDADE 1

ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL:

Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Técnicas de Negociação e Gestão do Conhecimento

BELO HORIZONTE

2015

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ALUNOS

DESAFIO PROFISSIONAL:

Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Técnicas de Negociação e Gestão do Conhecimento

Trabalho apresentado as disciplinas Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Técnicas de Negociação e Gestão do Conhecimento como requisito parcial para a aprovação no 1°período do Curso de Administração da Anhanguera Educacional sob a orientação da professora Ana Vilma de Oliveira.

BELO HORIZONTE

2015

AGRADECIMENTOS

O presente trabalho busca de forma clara e prática ter uma visão sistêmica através da comunicação entre a população e a empresa, a mediação na solução do conflito.

(Autor desconhecido)

LISTA DE TABELA

TABELA 1 –  Modelo de Jung .................................................................03

1. INTRODUÇÃO        

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO        

2.1 Mapeamento dos Oponentes – Associação dos Moradores        

3. MAPEAMENTOS DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG        

3.1 - Associação dos Moradores        

3.2 – A Gravadora        

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO        

4.1 – A Gravadora:        

4.2 - Planejamento        

5. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL        

6. FEEDBACK        

7. PLANEJAMENTO FINAL        

7.1 – Planejamento da Gravadora        

7.2 – Planejamento da Associação dos Moradores        

8. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICA.        

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1. INTRODUÇÃO

Ao longo do bimestre estudamos as disciplinas de Técnicas de Negociação, Desenvolvimento Pessoal e Profissional e Gestão do Conhecimento no intuito de fazermos uma proposta de negociação abordando a análise sistêmica.

Uma conceituada gravadora de música pretende se estabelecer em um bairro de classe média no interior de São Paulo, mas esbarrou na recusa da associação de moradores do bairro que não concordam com a construção da respectiva empresa, alegando transtornos referente a tranquilidade dos moradores além do trânsito que afetará a segurança do local com o número excessivo de veículos.

Ocorre que a Gravadora já esta com toda documentação necessária em mãos exigida pelos órgãos responsáveis, mas pela recusa da associação a prefeitura teve que intervir solicitando que a Empresa apresentasse uma porta voz para negociar diretamente com os moradores que agendou uma reunião para que as partes envolvidas fossem ouvidas com o objetivo de tentar um acordo no prazo de 20 dias. Caso não houvesse acordo entre as partes será agendada nova reunião em 45 dias para tentar finalizar a negociação.

         Nessas situações, a presença de uma terceira parte, que consiga neutralizar os julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral. A função desta pessoa é tentar reduzir o conflito e contribuir para que se chegue a um acordo que favoreça ambos os lados. Essa pessoa tem que ser imparcial capaz de enxergar com mais clareza a situação real da negociação em questão, privilegiando um relacionamento duradouro para todos os envolvidos, em detrimento de resultados imparciais. (Citação do livro Negociação e Conceitos de Aplicação Práticas).

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

        2.1 Mapeamento dos Oponentes – Associação dos Moradores

Associação dos moradores

Líder: Sr. Carlos Henrique

Formação: Gerente

Objetivo: Impedir a construção da gravadora.

Alegação: Perturbação da ordem pública, falta de segurança com um maior fluxo de pessoas e veículos.

Argumentação: Desordem e poluição sonora.

Informações relevantes: Um bairro novo, de classe média, constituído  por moradores de terceira idade com perfil conservador e questionador estão temerosos com medo do novo,  e ameaça a tranquilidade (restritivo).

Estímulos a negociação: Por prezarem a tranquilidade os moradores estão resistentes com a nova mudança no bairro, pois não querem por em risco a tranquilidade atual.

Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Gerente de Negociações e porta voz do CEO.

Objetivo: Convencer, com bons argumentos, os moradores do novo empreendimento a ser implantado no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a negociação: Contribuindo para a melhoria do bairro, desde que seja benéfico para ambas as partes.

3. MAPEAMENTOS DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG.

Segue abaixo o mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores conforme o modelo de Jung.

Existem diversas abordagens e classificações de estilos de negociação. No entanto, a maioria em geral está fundamentada nas premissas do Modelo Jung que foca a existência de quatro estilos básicos de negociador.

Estilo	Características	Táticas usadas na Negociação
Restritivo	Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses	Coerção, medo e ameaça
Ardiloso	Cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado	Abstenção, adiamento e atraso
Amigável	Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.	Cordialidade e paciência.
Confrontador	Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.	Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

 3.1 - Associação dos Moradores

Carlos Henrique, representante da associação de moradores, tem certo estímulo para a confiança e para o controle, caracterizando assim o estilo confrontador, segundo o modelo de Jung, Carlos mostra uma característica cooperativa e questionadora buscando a igualdade de acordo com as circunstâncias dadas, quanto as táticas usadas na negociação, Carlos usa uma tática cruzada entre a colaboração e o confronto.