Santander Consumer Finance

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SANTANDER CONSUMER FINANCE

Referências: TRUMBULL Gunnar, CORSI Helena, BARROW Andrew Harvard Business School 712-P04, dezembro 2010.

A Chief Executive Officer (CEO) Magda Salarich Fernandez de Valderrama da Santander Consumer Finance (SCF) onde após trabalhar 28 anos para a Citroen estando em diversos cargos, agora havia sido nomeada para assumir o cargo de CEO da Santander localizada na Espanha e o papel dela pelos próximos 10 anos será planejar um caminho a seguir e para dar início deveria apresentar uma nova estratégia no período de quatro meses para tentar alcançar o mesmo sucesso nos últimos cinco anos sob a gestão do antigo CEO.

O grupo Santander foi fundado na Espanha em 1857 e ao longo dos anos o banco foi aumentando seus negócios e na década de 1950 foi se expandindo para alguns países latino americanos e Londres. E para acompanhar esse crescimento acelerado, em 2004, o grupo realocou operações de Madrid para a Ciudad Financiera Santander. Em 2007, o grupo Santander era um dos maiores bancos do mundo em termos de capitalização de mercado e lucro líquido, o grupo operava a maior rede de bancos de varejo no mundo ocidental.

Atualmente o produto mais vendido da SCF era o financiamento de veículos, tanto para o consumidor final quanto para as revendedoras financiarem o seu estoque. As vendas de bens duráveis e financiamentos de veículos eram feitas indiretamente e dependiam de revendedores de automóveis e varejistas dessa maneira essa estratégia mantinha a empresa longe de seus clientes. A empresa também fornecia outros serviços financeiros como: seguro de proteção ao pagamento, cartões de crédito e débito, cartões de crédito de marca compartilhada, atendimento bancário online, empréstimos pessoais, serviços de consolidação de dívida e hipotecas. Nesses casos as vendas eram feitas diretamente por sua equipe de vendas. A principal estratégia era vender esses produtos para os clientes indiretos de empréstimos de veículos e bens duráveis.

Quando Salarich entrou em 2004 na SCF nada mais era que uma soma de diversas unidades localizadas em diferentes países, com diferentes modelos de negócios, operações, plataforma da TI e abordagens de marketing porém Salarich queria fazer com que a SCF fosse reconhecida fora do grupo Santander e então a ideia foi centralizar as decisões em relação a financiamentos e centralizar os centros de dados dos clientes e com isso em 2008, a SCF já operava em 20 países gerando 8% dos lucros totais dos bancos.

A parte de financiamento ao consumidor incluía qualquer tipo de empréstimo para financiar compras do consumidor, com exceção de hipoteca para compra de imóveis. E foi o crescimento do setor de manufatura de bens duráveis na era entre guerras e pós-Segunda Guerra que transformou o crédito ao consumidor em uma característica aceitável da sociedade moderna, Inovações em avaliação de risco, processamento de dados e financiamento; todos esses fatores contribuíam para um boom nos empréstimos. No final de 2006, empréstimos ao consumidor na Europa representavam cerca de € 1 trilhão em empréstimos em aberto. Embora menor do que o dos EUA, o mercado de crédito ao consumidor europeu também tinha características diferenciadas que o tornavam qualitativamente diferente.

Os empréstimos na Europa eram menos baseados em mutuários sub-prime (de alto risco). As taxas de juros normalmente não eram ajustadas para levar em conta o risco individual, e uma parte menor dos empréstimos estava em contas rotativas. As características institucionais dos mercados de crédito europeus também limitavam as possibilidades de gerir produtos de risco.

Bureaus de crédito trabalhavam em nível nacional, e cada país impunha diferentes padrões para coleta, processamento e distribuição de dados.

Nenhum dos bureaus nacionais oferecia pontuações de crédito. Alguns países, como a França, haviam centralizado bancos de dados de classificação de crédito que registravam apenas episódios negativos. No Reino Unido, onde crédito era dado a mutuários mais arriscados do que na maioria dos países europeus, três agências particulares de referência de crédito davam informações positivas aos credores,4 mas elas eram explicitamente proibidas de criar uma lista negra de empréstimos e não podiam processar os dados brutos para gerar uma pontuação de crédito. Outras características das economias nacionais criavam diferenças drásticas nos mercados de crédito ao consumidor.

O custo do crédito variava de 6% na Finlândia a 12% em Portugal, empréstimos em aberto versus PIB variava de 3% na Hungria, na Suíça e na República Tcheca a mais de 10% na Alemanha, na Noruega, na Suécia e no Reino Unido ,6 e taxas de inadimplência variavam de cerca de 7% na Europa Oriental a cerca de 1% na Alemanha, na Dinamarca, na Áustria e na Holanda. Por exemplo, na Alemanha, não há cartões de crédito, e os alemães em geral dependem bastante de facilidades de saque a descoberto, que, por sua vez, são raros na Espanha e na França, onde os cartões de crédito são na maioria cartões de pagamento. No Reino Unido, onde a dívida é mais do tipo não garantida , cartões de crédito são principalmente do tipo rotativo. A Itália e a Bélgica, ao contrário, são mercados onde cartões de crédito são menos usados.

Aqui, as pessoas compram menos a crédito e economizam mais. Embora o Ato Único Europeu, de 1992, tenha removido formalmente as barreiras aos fluxos de capital dentro da Europa, empréstimos transfronteiriços continuavam mínimos, estimados entre 2% e 5% de todos os empréstimos ao consumidor na Europa em 2002.8 Bancos e instituições que operavam em mercados externos o faziam através de aquisições de instituições locais, abrindo filiais locais, ou através de joint ventures. Diferenças nacionais nos padrões de proteção ao consumidor e ações corretivas na Europa reforçavam a preferência dos clientes pelos fornecedores locais, já que aumentavam a incerteza na comparação de crédito entre diferentes países. Do lado do fornecimento, diferenças regulatórias entre países levavam a altos custos de entrada em novos mercados e complicavam a organização dos negócios para empresas de crédito ao consumidor com aspirações globais.

Num esforço para promover integração, em 1987, a Comissão Europeia introduziu a primeira diretiva de crédito ao consumidor da União Europeia . Em janeiro de 2008, após seis anos de negociação, foi aprovada uma nova e mais completa diretiva da UE sobre crédito ao consumidor. Cobrindo todos os tipos de empréstimos ao consumidor entre € 500 e € 50.000, ii a diretiva dava três passos em direção à integração de mercado. Dava aos clientes o direito de receber informações sobre taxas, prestações mensais e TPA antes de assinar o contrato e o direito de se retirar de qualquer contrato de crédito nos primeiros 14 dias.