FGV Negociação de Conflitos

Diariamente enfrentamos diversas situações em que temos que negociar com outras pessoas, seja na vida pessoal ou profissional. Entretanto, nem sempre nos saímos bem nessa tarefa, pois não se possui as habilidades e estratégias utilizadas nas interações de negociação.

Desta forma, o presente trabalho tem a finalidade de analisar as dinâmicas de negociação do filme Senhor das Armas (2005) de Andrew Niccol, apresentando os seguintes pontos:

• breve resumo da cena analisada;

• classificação das partes envolvidas (atores da negociação);

• identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas;

• avaliação das etapas da negociação;

• descrição da comunicação verbal e não verbal;

• avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias;

• estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.

Sinopse do filme:

Yuri Orlov nasceu na Ucrânia antes da dissolução da União Soviética, emigrando quando criança com a família para os Estados Unidos. Seus pais que diziam ter descendência judia, abriram um restaurante em Nova York. Quando adulto, não se conformou com o estilo simples de vida dos pais. Depois de sobreviver a um tiroteio, Yuri tem uma ideia, convencendo seu irmão Vitaly a traficarem armas, o que aos poucos foi dando certo, sendo que toda a trajetória foi acompanhada pelo agente da Interpol Jack Valentine. Porém, seu irmão acaba se viciando em cocaína, tendo quer ser internado em uma clínica de reabilitação, ficando sozinho com seu negócio de armas. Quando tudo está dando certo em sua vida Yuri se casa com a Ava e criam uma família. Em 1991 é declarada o fim da União Soviética, fazendo com que os negócios se expandam para outros países que estão em guerra e que não possuem concorrência. Entretanto, quando as investigações sobre as atrocidades ocorridas na África Ocidental começam a levar a até Yuri, ele tem que escolher entre seu negócio ou sua família.

Cena escolhida para análise:

Quando Yuri está em Monrrovia, visitando o Presidente Andre Baptiste e seu filho Andre Baptiste Junior para apresentar novas armas para continuidade da guerra civil que perdura há 7 anos.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

I. classificação das partes envolvidas (atores da negociação):

A cena inicia com Yuri sendo recepcionado pelo Andre Baptiste Junior, mostrando as consequências da guerra no país. Sendo direcionado ao palácio onde se encontra o Presidente Andre Baptiste. Na mesa de negociação encontram-se de um lado Yuri e, do lado oposto o Presidente, seu filho, um soldado e uma empregada. Durante as explicações sobre o armamento, o Presidente se incomoda com a interação entre o soldado e a empregada, utilizando a arma em mãos para matar o soldado na frente de todos.

Assim na cena temos a Dimensão Horizontal como partes visíveis da negociação Yuri e o Presidente Andre Baptiste. Na Dimensão Interna, como equipe de apoio podemos verificar que ao lado do Presidente temos seu filho, bem como todo o seu exército a disposição para realizar contatos, realizar as articulações necessárias para as negociações. Já ao lado de Yuri, nota-se que ele sempre encontra-se sozinho, tendo como apoio apenas seu sócio e irmão, que posteriormente o deixa sozinho por ter sido internado numa clínica de reabilitação. Já a Dimensão Vertical Externa temos como participação de alto nível hierárquico, o Governo da Libéria da parte do Presidente, e enquanto bancos e negociadores de armas fazem parte de Yuri. Por fim, na Dimensão Vertical Interna como as partes afetadas diretamente pela negociação temos o Presidente e toda a população da Libéria, e do outro apenas Yuri.

Por conseguinte, temos a classificação dos atores, durante a cena Yuri encontra-se sozinho, mas no decorrer nas próximas cenas verifica-se que encontrou um aliado na figura do filho do Presidente, onde se aproximaram por conta de um pedido específico, bem como sobre a preparação da surpresa para Yuri no quarto em que ficaria hospedado. Ainda, podemos ressaltar que tanto o Presidente e seu filho enquadram-se na figura de opositores de Yuri, uma vez que na recepção foi demonstrada toda a força que possuíam com a intenção de demonstrar força. Como interlocutores temos a figura do irmão de Yuri, sempre o aconselhando e do outro temo o Andre Baptiste Junior apoiando seu pai e Presidente. Na cena o principal opositor de Yuri, o agente Jack Valantine, não está presente diretamente, entretanto a cada negociação que Yuri realizava, ele estava por trás investigando.

II. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas:

Para Cohen (2007) poder é a percepção de si mesmo sobre a capacidade de ajudar ou prejudicar uma pessoa em uma negociação serve para identificar a capacidade de realização do negociador.

Ainda Cohen (2007) define as fontes de poder, e as mesmas podem ser encontradas na cena do filme, são elas: recompensa: a vontade declarada de Yuri de vender as armas para a Libéria, e a vontade declarada do Presidente em comprar o armamento para seu exército; investimento : o dinheiro de Yuri; coerção: Yuri possui informações privilegias, sobre o oponente do Presidente; legitimidade: Yuri não é questionado pelo Presidente; riscos: por se tratar de tráfico ilegal de armas, existe risco para ambas as partes; conhecimento: Yuri demonstra conhecimento e preparação para a negociação; e persuasão – o Presidente se identifica com Yuri e fechando a compra das armas para seu exército.

Já as ferramentas são métodos que determinam o planejamento da negociação: identificação dos atores da negociação, os interesses de cada parte e a definição das concessões.

No filme, as partes possuem posições diversas, entretanto possuem o mesmo interesse que é a venda e aquisição de armas, tanto que a negociação continua ocorrendo posteriormente.

Nas negociações, Yuri encontrou a resistência no preço e na forma de pagamento, uma vez que o Presidente informou que não tinha condições de pagar o preço solicitado por Yuri e, ainda informou que efetuaria o pagamento em madeira ou diamante. Yuri explica que por mais que as armas em seu pais fossem baratas, na Libéria ele tem