Interação Negociata Para Além de Uma Perspectiva Unilateral

Interação negociativa: para além de uma perspectiva unilateral

Confunde-se negociação e contratação por ambos envolver a interação entre cliente e empresa, mas estes são tão próximos quanto distantes. Tornando um paradigma, que caracteriza a negociação ordinária, em que a negociação tem o proposito de resolver divergências e conflitos através de acordo verbal que aumente os interesses geralmente em documento segundo Niederauer-Pantoja (1999).

A negociação se caracteriza em cinco elementos, disposta ordinariamente: I- divergência ou conflito que atinge ambas as partes envolvidas; II- conduzir ao acordo para visionar benefícios que não serão necessariamente para ambos; III- situação de competir e cooperar que é experimentada; IV- relação entre as partes que esconde seus interesses; V- base na busca unilateral de interesses. Assim cria-se uma relação de isolamento, onde só se relacionam para o alcance de necessidades. Existe ainda na negociação um ator individual que tem foco unilateral que tem proposito pelos resultados.

Na consultoria a negociação só se entende no contexto amplo de interesses que é diferente da negociação ordinária, mas se assemelha com a “negociação de olho na implementação” caraterizada por Ertel.

Método e desenvolvimento da pesquisa

A pesquisa feita teve caráter qualitativo que visa à caracterização de interação da contratação de consultoria organizacional. Tem foco no trabalho empírico para poder abordar as relações entre consultor e cliente no processo de contratação.

Foi desenvolvida em cinco etapas: na primeira foi feita o estudo bibliográfico; na segunda o pesquisador fez cinco entrevistas introdutórias com consultores da região com o intuito de conhecer as praticas de contratação de consultoria; na terceira foi elaborado o roteiro de entrevista e marcado as dimensões do campo de pesquisa da consultoria, nesta etapa há uma diversa quantidade de situações de consultoria, devido a esse fato foi-se restringido a duas situações, empresas-clientes do setor privado e consultoria de pequeno porte ou individuais; na quarta diz que:

Admitida esta restrição de campo, aglutinaram-se os casos segundo três critérios complementares, que são também fatores de complexidade admitidos: a) empresas-cliente conforme seu porte (independentemente de seu ramo de negócio), uma vez que pequenas consultorias ou consultores individuais atendem a empresas de qualquer tamanho; b) consultorias de acordo com o foco de atuação da atividade; c) a relação anterior consultor- 7 cliente, entendida como indicações do nome do consultor e conhecimento anterior dele pelo cliente (a importância desse fator na contratação foi percebida nas entrevistas preliminares e na literatura).

Na quinta houve a realização de 16 entrevistas semiestruturadas com consultores e seus clientes, tendo roteiros parecidos para ambos, havia 14 perguntas especificas do assunto e uma de interação geral. As entrevistas tiveram nove casos de contratação, com situações reais, descritos e comentados pelos participantes, sendo analisados pelo método de MATTOS (2006; 2003).