NEGOCIACAO E ADMINISTRACAO DE CONFLITOS AI FGV

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: NEGOCIACAO E ADM DE CONFLITOS	Módulo:
Aluno: MURILO GENEROSO IACOVENKO	Turma: ONL022XL
Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação representada em filme.
Introdução
Esse trabalho visa analisar as negociações propostas no filme O Senhor das Armas, protagonizado por Nicolas Cage. Nele vamos entender alguns aspectos negociais e de barganha utilizado por seu criador, Andrew Niccol.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O filme Lord of War retrata a vida de um negociador internacional de armas onde Guerras são esperadas para que o dinheiro possa girar. Em todo filme é possível notar negociações internacionais, tratados de paz, barganhas e poder de influência de nação sob nação. Acontece com Yuri Orlov (Nicolas Cage) aquilo esperado para todo bom negociador, a vitória por determinado ponto de vista financeiro. Ele alcança o mais alto escalão de negociações, representando o lado obscuro de governos mundiais. O fato que mais chama atenção é a comunicação não verbal expressa em todo o filme, na qual Orlov se mantém frio e com reações que não demonstram blefe em quase todos os momentos de tensão. Seu comportamento frio também provoca confiança por parte de pessoas perigosas que poderiam, em segundos, acabar com sua vida. Orlov apresenta também um comportamento não violento mesmo quando (spoiler a partir daqui) seu irmão é morto por tentar sabotar uma negociação. Outro ponto de destaque no filme é a capacidade de Orlov de se antecipar aos fatos, entendendo seus inimigos e suas guerras. Visivelmente ele não escolhe um lado o que torna toda situação mais tensa. Os aspectos substantivos do filme ficam muito claro em todas as cenas de maior destaque, aonde Orlov deixa claro custos operacionais e de subornos. Ele o faz também para atender todos os prazos de seus clientes tendo em vista as necessidades impostas por eles. Seus clientes também possuem o poder de barganha ditando alguns formatos de pagamentos diferenciados dando menos poder de escolha, porém maior lucro, para Orlov. O mesmo não podemos dizer sobre a identificação dos riscos, coisa que Orlov não consegue mensurar por razões obvias. Uma das cenas que mais chama atenção, no início, é quando Orlov é surpreendido pelo agente da interpol Jack Valentine (Ethan Hawke) aos 47 minutos aonde o próprio Orluvo usa brechas da lei a seu favor e, mesmo Valentine tendo a certeza dos fatos, não pode descumprir a lei e deixa Orlov seguir seu caminho em negociação de um arsenal pesado de guerra. Neste momento é claro o poder de Orlov sob a negociação com o agente devido toda estrutura documental que ampara o negócio, mesmo que “falsa”. Ao final do filme é clara a persuasão e poder de negociação de Orlov com conhecimento dos fatos, onde relata a Valentine o que vai ocorrer em seguida, e que não iria ser preso. Isso demonstra todo o poder de saber sobre as relações transacionais dos envolvidos, mesmo que não pessoalmente, no processo de negociação. Também se percebe que todo poder obtido por Valentine na negociação após prender Orlov é desfeito em segundos por seu alto conhecimento e envolvimento com terceiros, estes mais poderosos que o agente.
Considerações finais
Lord of War deixa claro o poder de barganha de governos em todo e quaisquer aspectos negociais. Como mostrado, a lei não é superior e cega quando se trata de grandes líderes. Também percebemos que o poder de negociação não é nada se não tiver um bom negociador com capacidades mental e emocional altamente equilibrados. Isso faz com que pensemos que para se tornar um bom negociador o primeiro passo é dominarmos a nós mesmos e nossos impulsos emocionais na trajetória da vida, que é uma grande negociação.
Referências bibliográficas
Lord of War. Direção: Andrew Niccol. Estados Unidos: 2005 ANDRADE, G.; ARAÚJO, J.; KNUST, M. Negociação e administração de conflitos. 4. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2014.

        

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