O DESAFIO PROFISSIONAL

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FACULDADE DE NEGÓCIOS E TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO-FACNET

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

ADMINISTRAÇÃO E CIÊNCIAS CONTÁBEIS - EAD

DESAFIO PROFISSIONAL

NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA

DICIPLINAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO

E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

ALINNE VIANNA RA 0099853526

SAMANTHA BENTO REZENDE RA 2855174047

LAÚNA DOS SANTOS MARINHO RA 0099853531

SEBASTIÃO RODRIGUES CORREIA RA 2816746498

ANTONIO ANILTO MENDES OLIVEIRA RA 2841287272

TAGUATINGA/DF

 MAIO 2015

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ALINNE VIANNA RA 0099853526

SAMANTHA BENTO REZENDE RA 2855174047

LAÚNA DOS SANTOS MARINHO RA 0099853531

SEBASTIÃO RODRIGUES CORREIA RA 2816746498

ANTONIO ANILTO MENDES OLIVEIRA RA 2841287272

DESAFIO PROFISSIONAL

NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA

Desafio profissional apresentado às disciplinas Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional, dos cursos de administração e Ciências Contábeis, como requisito para avaliação do 2º bimestre-2015.

Tutor Presencial: Amarildo Guimarães.

Tutor EAD : André Aires.

TAGUATINGA/DF

 MAIO 2015

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO        3
2. PASSO I - MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES        4
3. PASSO II - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES        5

3.1 ASSOCIAÇÃO DE MORADORES        5

3.2 GRAVADORA        5

1. PASSO III - ANÁLISE DA SITUAÇÃO        6

4.1 PLANEJAMENTO        6

1. PASSO IV - CLIMA ORGANIZACIONAL        6

5.1 VARIÁVEIS QUE AFETAM OS COLABORADORES        6

1. PASSO V - FEEDBACK DA PRIMEIRA REUNIÃO        7
2. PASSO VI - PROPOSTA DE PLANEJAMENTO        8
3. CONCLUSÃO        10

REFERÊNCIAS        11

        

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1. INTRODUÇÃO

Este desafio profissional tem por finalidade expandir o conhecimento sobre as técnicas e o processo de negociação, desenvolvendo uma proposta de negociação sistêmica, entre uma gravadora de música e a associação de moradores do bairro onde a gravadora planeja implantar uma nova filial.

A gravadora MWV Produções Sonoras realizou uma série de pesquisas abrangendo vários fatores como custo, localização, logística e viabilidade, além de se preocupar com as benfeitorias e no progresso do local escolhido, após essas pesquisas a gravadora decidiu instalar a nova filial em Limeira, um bairro de classe média no interior do São Paulo, onde obteve o aval da prefeitura.

A associação dos moradores assim que ficou ciente da obra entrou com um manifesto na prefeitura para embargar a obra, declarando que a nova instalação da gravadora trariam graves problemas para o bairro como falta de segurança, caos no transito e barulho.

Diante dos fatos a prefeitura solicitou que a gravadora negociasse com os moradores para que chegassem a um acordo que satisfaça ambas as partes envolvidas no prazo de 45 dias.

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1. PASSO I - MAPEAMENTO DE PERFIL

Durante uma captação de mercado a empresa MWV Produções Sonoras, decidiu ampliar sua rede de gravadoras, deste modo optaram por investir numa pacata e promissora cidade do interior de São Paulo. O local foi escolhido devido a sua acessibilidade frente a outras regiões do bairro e a uma grande rodovia estadual, abrange uma massa populosa de classe média, com interesse na expansão e sucesso da empresa e na melhoria continua para a cidade de Limeira, cidade esta que conta com uma associação de moradores que tem como objetivo manter a ordem e cultura local. Deste modo será gerado um conflito de causa, onde ambas as partes defenderão seus objetivos, tendo em vista que, os moradores representados pela associação fizeram um manifesto na prefeitura contra a instalação da gravadora no local.

Perfil dos Oponentes - Associação de Moradores

Líder: Carlos Henrique

Formação: administrador

Objetivo: impedir a construção da gravadora.

Alegação: perturbação da ordem pública.

Argumentos: barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: estrategista de negócios - experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: o progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos.

1. PASSO II - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

De acordo com a teoria de Jung, para que se possa ter um bom desempenho nas negociações, torna-se cada vez mais necessário conhecer o comportamento de um negociador, saber os objetivos de cada um e como este toma suas decisões e principalmente como reage sob as tensões da negociação.

1. ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

Tem como modelo o estilo restritivo e não está interessada em discutir alternativas que beneficiem os dois lados e sim impor uma situação que lhes sejam favorável independente dos resultados para outra parte e tornar mais difícil o acordo para a solução do conflito, sua tática é sempre tentar ganhar tempo usando um ou mais representantes, para enquanto isso eles possam fazer a analise do oponente sem revelar sua oposição, estando também em posição inferior, descreve negativamente seu oponente para se manter na igualdade e agir sem que seu oponente saiba, desviando o pensamento da questão em si.