O DESAFIO PROFISSIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA – POLO PORTO ALEGRE

TECNOLOGIA GESTÃO EM MARKETING

DESAFIO PROFISSIONAL

PROMOÇÃO, PUBLICIDADE E PROPAGANDA

GERÊNCIA DE VENDAS

PORTO ALEGRE / RS

SETEMBRO /2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO................................................................................................................ 3
Plano de Marketing (Refrigerantes HOLTZ).................................................................... 4
Análise de Swot.................................................................................................................5
Marketing Mix...................................................................................................................5

Praça .................................................................................................................................6
Histórico da empresa, Público alvo e Pesquisa de Mercado.............................................7

Informações estratégicas, Comunicação, Objetivo............................................................8

Plano de Vendas e estruturas............................................................................................ 9

Tipo de venda,Organizando a força de vendas..................................................................9 Remuneração.....................................................................................................................10
Perfil do vendedor ideal................................................................................................... 10
Política de Pós-Venda...................................................................................................... 10
Conclusão .........................................................................................................................11
REFERÊNCIAS............................................................................................................... 12

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INTRODUÇÃO

O objetivo deste trabalho é identificar o melhor caminho para a ampliação da região de atuação da empresa Holtz Refrigerantes com a nova linha de refrigerantes cola no estado de São Paulo, através de ações que possibilitem o aumento do market share, a divulgação da marca, o aumento das vendas e a otimização da capacidade produtiva, principalmente visando o público consumidor do interior de São Paulo, neste ano de 2015 e início do ano de 2016.

Com isso, os lucros da empresa e a divulgação de seus produtos no comércio de São Paulo, trará a Empresa de Refrigerantes Holtz maior credibilidade no mercado com mais aceitação e consumo do público alvo da empresa.

Plano de Marketing


O mercado de refrigerantes no Brasil e em São Paulo
O mercado brasileiro de refrigerantes é fortemente concentrado, e devido a esta tendência, percebem-se evidentes diferenças de características entre as empresas que as compõe. Diante disto, faz-se necessário estabelecer, ou melhor, recortar o setor em sistemas, ou grupos de empresas:

grandes corporações multinacionais;
grandes empresas e;
pequenas empresas regionais.
O grupo “grandes corporações multinacionais” é formado pelo sistema Coca-Cola Brasil, AmBev e Brasil Kirin, todas com grande capital com participação internacional, que juntas reúnem cerca de 90% do faturamento do setor.
Outro grupo são as “grandes empresas”, formado por 15 firmas, aproximadamente. Em suma, não estão vinculadas a nenhum grande grupo de caráter multinacional, contudo, suas características as fazem descolar do primeiro grupo, bem como do terceiro: o das “Pequenas Empresas Regionais”.
As Pequenas Empresas Regionais, por sua vez, formam um grupo de cerca de 180 empresas, espalhadas por todo o território do país. Este é o grupo de empresas que a AFREBRAS representa, e no qual está também a HOLTZ Refrigerantes.
Por conseguirem entregar seus produtos com baixo custo de frete, as fábricas regionais possuem preços mais competitivos nas regiões onde atuam, em comparação aos grandes fabricantes com distribuição nacional. Assim, a alta sensibilidade da demanda em relação ao preço, aliada ao baixo valor praticado, faz com que esses pequenos fabricantes tenham participação crescente e cada vez mais expressiva no cenário nacional.
No Brasil, os refrigerantes mais vendidos são os de sabor cola 50% seguidos pelo guaraná 25%, os outros sabores juntos somam 25% da preferência nacional.
A diversificação de sabores e tipos de bebidas tende a aumentar e a quantidade envasada vem sofrendo alterações. Recentemente foram criadas as embalagens de 3 litros e 3,5 litros, que tem preços acessíveis onde aumenta ainda mais o consumo de refrigerantes entre as famílias.
A utilização das embalagens descartáveis, em especial da embalagem PET, que, como veremos na próxima seção, reduziu os custos operacionais, facilitando a entrada no setor e o crescimento das empresas regionais.
O processo de produção de refrigerantes utiliza como principais matérias-primas a água, o açúcar e o gás carbônico. Todas essas matérias-primas são produzidas nacionalmente, reduzindo os custos de produção.
A preferência pela marca ainda tem forte impacto sobre a demanda, por outro lado, a correlação com o preço, distribuição, disponibilidade, embalagem e serviços nos pontos de venda são importantes na disputa por uma fatia maior no segmento.
A demanda de refrigerante também está relacionada à temperatura climática. No período
compreendido entre os meses de setembro a março, o consumo chega a duplicar se comparado a meses de temperatura mais amena.
Abaixo segue uma tabela com as indústrias de refrigerantes encontradas no estado de São Paulo.

As marcas mais importantes são a Fors Refrigerantes, Refriso (Refrigerantes Sorocaba) e Refrigerantes Convenção.


Análise de Swot 

Pontos fortes: qualidade, tecnologia, distribuição e tradição, controle de fornecedores, inovação.
Pontos fracos: o produto cola não está na linha de produção atual, baixa produção, fraca comunicação com o mercado (divulgação da empresa), produção ociosa.
Oportunidades: aumento do market share, consolidação da marca/imagem em outros estados,
Ameaças: força das empresas regionais do estado de São Paulo (capital e interior), ameaça de produtos substitutos cada vez mais em alta, como suco e chás.

Marketing Mix

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