O Desafio Profissional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

UNICINT CPA

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS EM NEGOCIAÇÃO

O CASO CEO GRAVADORA E ASSOCIAÇÃO DO BAIRRO PARAÍSO

NOME: Luana Duarte Lima

RA: 2813841405

Série: 1º semestre – curso de Gestão Pública

 

Cuiabá

2015

I – INTRODUÇÃO

O presente trabalho busca apresentar o processo de negociação entre a CEO Gravadora S.A e a Associação de Moradores do Bairro Paraíso, localizada no município de Anhanguera, cujo roteiro perpassa pela definição dos interlocutores, suas habilidades e perfis individuais, interesses a serem satisfeitos, propostas e pré-decisões a serem discutidas, culminado em um resultado para a contenda.

A Prefeitura do Municipal insere-se nesse contexto a partir da aprovação do projeto por uma de suas secretarias, e após tomar conhecimento sobre as intenções da Associação de Bairro, mediante o protocolo solicitando embargo à obra.

Nesse sentido, em busca de uma solução racionada para o caso, um representante do Poder Público Municipal entrou em contato com a empresa informando sobre a reivindicação da associação, e assim estabeleceu para essa que se designe um porta voz para negociar com os representantes dos moradores do bairro, devendo-se chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, e ainda que deveriam  se reunir dentro de, no máximo, vinte dias, como o objetivo de amadurecer o processo e direcionar a relação negocial.

Outrossim, com a intenção de resolver o impasse, a Prefeitura Municipal informou que acompanhará de perto às negociações e o seu resultado, para então prosseguir ou não com o processo de liberação das obras de instalação da gravadora.

Da deflagração do processo de negociação espera um resultado satisfatório para as partes, todavia há que se registrar que tão importante quanto fazer um acordo, são as suas consequências, pois, segundo Irani Cavagnoli (2009), “a maioria das pessoas ressalta apenas um aspecto da negociação: fazer o acordo. Isso é importante, e se você nunca mais vai negociar com a outra parte novamente, é tudo o que importa”.

Estando definidos os agentes negociais do processo, importante também é olhar para as relações futuras da negociação, pois mesmo que a solicitação de embargo seja atendida a partir do acatamento da apresentação dos problemas para o bairro, a mantença desse “status quo” pode não ser o suficiente para o impedimento definitivo.

Segundo Irani Cavagnoli (2009), “se as partes necessitam manter um trabalho em conjunto após a operação, desloque o seu foco e enfatize a execução do acordo. Em vez de ver o acordo como o fim do processo, comece a vê-lo como o primeiro passo para o estabelecimento de uma relação permanente”.

Nesse sentido apresentaremos a seguir o processo de negociação e suas dualidades de interesses, estando de um lado o Sr. Carlos Henrique, Presidente da Associação do Bairro Paraíso, cuja formação universitária tende a lhe possibilitar respeito técnico junto ao oponente, e do outro lado temos o Sr. Jorge Andrade representante da Gravadora, cuja especialidade em negociação é a sua profissão, resultando assim em 02 (duas) forças negociais, cada uma querendo fazer valer o seu entendimento e assim atender aos seus representados.

II – MAPEAMENTO DO PERFIL DOS NEGOCIADORES/OPONENTES

Em leitura ao artigo de Elvina Lessa, sobre a “Teoria dos Tipos Psicológicos”, verificamos que o estudo, por mais de 20 (vinte) anos, do médico psiquiatra Carl Gustav Jung, trouxe uma contribuição fundamental para o entendimento da tipologia humana.

Na concepção de Jung, “tipo é uma disposição geral que se observa nos indivíduos, caracterizando-os quanto a interesses, referências e habilidades. Por disposição deve-se entender o estado da psique preparada para agir ou reagir numa determinada situação.” Jung (1967: 551). Ainda, segundo Jung, “Tipo é um aspecto unilateral do desenvolvimento.” Jung (1971a: 477).

Jung distinguiu duas formas de atitudes/disposição das pessoas em relação ao objeto: a pessoa que prefere focar a sua atenção no mundo externo de fatos e pessoas (extroversão), e/ou no mundo interno de representações e impressões psíquicas (introversão). Cada tipo de disposição representa tão somente uma preferência natural do indivíduo no seu modo de se relacionar com o mundo, semelhante à preferência pelo uso da mão direita ou da mão esquerda.

Para Jung mostrar disposição significa, “estar disposto para algo determinado, ainda que esse algo seja inconsciente”. Jung (1967: 493)

Enfim, Jung (1967) chamou os tipos gerais de disposição de introvertido e extrovertido e vê diferenças como: “facilmente perceptíveis até por um leigo... encontráveis em absolutamente todas as camadas da população”.

A distinção que Jung faz entre introvertidos e extrovertidos reside na direção que seus interesses possuem e no movimento da libido, que Jung entende como sendo energia psíquica. Podemos, então, entender extroversão como o enfoque dado ao objeto e introversão como o enfoque dado ao sujeito.

Assim, em relação ao tipo introvertido e extrovertido ele revelou: “um encarrega-se da reflexão; o outro, da iniciativa e da ação prática.” Jung (1971b: 47)

Segundo Jung, “a extroversão e a introversão são duas atitudes naturais, antagônicas entre si, ou movimentos dirigidos, que já foram definidos por Goethe como diástole e diástole. Em sucessão harmônica, deveriam formar o ritmo da vida. Alcançar esse ritmo harmônico supõe uma suprema arte de viver.” Jung (1971b: 51

Portanto, os estudos de Carl Gustav Jung, nos leva a concluir que o perfil psicológico dos negociadores resulta em introvertido para o Carlos Henrique, haja vista a necessidade de ser o “chefe” do bairro, e extrovertido para o Jorge Andrade, haja vista lidar com artistas e funcionários do ramo artístico.