O Desafio Profissional

INTRODUÇÃO

Com base na matéria estudada durante o primeiro bimestre nas disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, esse estudo tem a missão de desenvolver, de forma sistêmica, uma negociação entre duas partes que conflitam sobre a instalação de uma gravadora em um bairro de classe média.

A gravadora Elite Play, por diversos motivos, pretende mudar suas instalações originais no centro da cidade de São Paulo para um bairro de classe média da cidade de São Caetano do Sul. O bairro onde a gravadora pretende se instalar tem como predominantes moradores pessoas da terceira idade que prezam pelo respeito ao silêncio, tranquilidade e trânsito tranquilo. Com base nestes princípios e reunidos pela Associação de Moradores do Bairro, solicitaram à prefeitura que não permitisse o início das obras. Como a aprovação pelo órgão competente do município já havia sido dada, coube à prefeitura propor uma negociação entre as partes, agendando uma reunião dentro de 20 dias para acertos parciais e uma segunda reunião em 45 dias para conclusões finais.

Para iniciar a primeira reunião e com base nas informações acima, foi desenvolvido um trabalho de negociação entre as duas partes, citando as características dos negociadores acompanhando o raciocínio de Jung, os objetivos das partes, demonstração de ruídos externos (que dificultam o processo) juntamente com resolução de conflitos e os fundamentos argumentados por cada um deles.

Como parte importante deste processo, e não menos relevante, também foram expostas questões envolvendo os funcionários da gravadora, já que uma mudança nas instalações e conflitos gerados por ela acarretam o desempenho dos mesmos.

Embora existam conflitos e divergências de interesses como parte do processo, a principal base para chegarmos ao denominador comum entre as partes na segunda reunião foi o princípio da negociação ganha-ganha, na qual as duas partes fiquem satisfeitas com o resultado.

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES:

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES X GRAVADORA

Associação de Moradores do Bairro:

Negociador: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora.

Alegação: Perturbação da ordem pública.

Argumentos: Barulho, segurança e dificuldades no trânsito local.

Informações relevantes: Público conservador e questionador, e moradores que prezam pela tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas da terceira idade.

Estímulos à negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Gravadora:

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios, com experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: A liberação do alvará do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos à negociação: Poder contribuir com as melhorias do bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO JUNG

Gravadora:

Bom relacionamento entre empresa e colaboradores.

Perfil amigável.

Negocia com o princípio de confiança, cordialidade, simpatia e paciência. Usufrui de algumas técnicas de negociação como domínio das informações, uso correto do tempo disponível e da variável do poder.

Com personalidade de negociador amigável, Jorge Andrade, acredita nas vantagens de negociar com confiança, faz uso da cordialidade e paciência e preza o bom relacionamento entre a empresa e funcionários. Utiliza técnicas como a percepção, persuasão e atitudes, usando do poder, tempo e informações disponíveis, buscando interpretar na outra parte, as visões do mundo e das situações em que envolve as negociações por ele intermediadas. E utilizando-se disso, procura deixar claro aos envolvidos os benefícios, direitos e deveres das duas partes.

Associação de moradores:

Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global entre as partes.

Perfil confrontador

Usufrui das técnicas de colaboração, porém sempre mesclada ao confronto.

Com personalidade de negociador confrontador, Carlos Henrique representa a Associação de Moradores do Bairro e a frente desta defenderá a tranquilidade do bairro, que segundo ele, estará vulnerável por conta de diversos motivos: os artistas da gravadora atrairão um público diverso, e entre elas, certamente, algumas pessoas com intuito de assaltos/furtos. Carlos Henrique acredita também que o trânsito no entorno da gravadora aumentará consideravelmente e o barulho incomodará os moradores do bairro, visto que, em sua maioria são pessoas da terceira idade.

Apresentação de propostas

Gravadora:

Jorge Andrade, com seu perfil amigável e cordial, apresentou as seguintes propostas:

• Trânsito: adequação de novas placas de sinalização, faróis inteligentes com contagem de tempo e possivelmente um acordo com a prefeitura para que um funcionário da CET esteja presente em dias de maior movimentação causados por artistas de maior popularidade.

• Barulho: a gravadora testará seus equipamentos para verificar até que níveis suportam restringir o barulho ao ambiente externo e caso seja constatado, investirá em novas tecnologias.

• Segurança: Investirá na iluminação das ruas, contratará uma empresa de segurança privada incluindo instalação de câmeras e solicitará junto à prefeitura uma base da polícia no bairro.

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA

A gravadora permite ao funcionário opinar e manifestar-se com relação às negociações, tem uma política de liderança e