Planejamento tributário, orçamento e controle

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO FINANCEIRA  E  CONTROLADORIA

Fichamento de Estudo de Caso

Lucas  de  Menezes Rodrigues da Costa

Trabalho de Controladoria II - Planejamento tributário, orçamento e controle,

                                                 Tutor: Prof. André da Costa Ramos

Fortaleza

2018

Estudo de Caso : Atlantic Computer

TÍTULO

Subtítulo

REFERÊNCIA:  BHARADWAJ, Neeraj, GORDON, John B. – Atlantic Computer: Diversas opções de preço. Harvard Business School, 210-P01, 2007.

A Atlantic Computer é uma grande fabricante de servidores e produtos de alta tecnologia desenvolveu um projeto inovador: um novo servidor que, alinhado a um software produzido pela própria empresa, tem a eficiência equivalente à quatro servidores da marca concorrente.

O produto foi desenvolvido e testado internamente pela empresa, o desafio agora é atribuir um bom preço de mercado para que possa ser bem aceito pelos consumidores e que pague os custos do P&D que o seu desenvolvimento demandou. Para cumprir este objetivo, a empresa recrutou Jason Jowers, o mais jovem gerente de produtos, que estava na Atlantic há quatro meses e havia concluído o MBA recentemente.

Muitos eram os pontos a serem observados para a definição do preço, conforme mencionado anteriormente, a eficiência do servidor quando aliada a ferramenta de software equivale à quatro servidores da concorrência. Considerando portando o preço de um combo atlantic e quatro servidores da concorrência seria uma opção, mas o gerente temia a forma que os clientes enxergariam essa decisão, como decidiriam entre os dois produtos, se decidiriam sobre seu combo em detrimento de quatro servidores da concorrência.

Outro ponto a se considerar na precificação do produto é se a ferramenta será vendida sozinha ou agregada ao valor do produto. É sabido que sem ela o servidor não tem tanta eficiência, tornando inviável a venda separadamente. A questão é que existe um paradigma a ser quebrado, um vicio cultural de que a ferramenta de software não pode ser cobrada, mas ofertada gratuitamente, uma vez que sem ela o produto não apresenta desempenho tão satisfatório.

Esse paradigma é principalmente da equipe de vendas, tornando, portanto, algo a ser considerado já que as vendas da empresa são feitas pessoalmente pela equipe de vendas, que oferece um atendimento personalizado.

A compra do combo servidor-ferramenta é um investimento de longo prazo. O consumidor terá , além do desempenho superior ao do mercado, uma economia também, já que estará adquirindo um produto no lugar de quatro similares. Dessa forma, seus gastos com energia elétrica, licença para uso de software e custos com força de trabalho serão reduzidos.