Resenha Crítica de Caso

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Resenha Crítica de Caso

Gisele Macedo

Trabalho da disciplina Relação de Trabalho e Legislação Trabalhista

                                                         Tutor: Prof. Simone Cláudia da Silva Paes

Ortega

2020

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HARVARD BUSINESS SCHOOL - CASO Karen Leary (A)

Referências: ELIAS. Jaan

HILL. A. Linda

Harvard Business School – 19 de Julho de 2010 - 411-P08

 Karen Leary refletia sobre a contratação de Ted Chung como consultor financeiro para Merril Lynch. O comportamento de Chung era de se manter sempre a distância dela e de outros colaboradores do escritório. O mesmo havia sido contratado com o objetivo de atrair e estreitar laços com investidores taiwaneses que estavam em ascensão em Chicago. Durante seu primeiro ano na empresa, ele havia aberto uma única e importante conta para o escritório com um industrial taiwanês, operando e gerando substanciais comissões. Leary esclareceu sua satisfação quanto a importância da abertura dessa conta, porém questionava a forma como Chung operava fazendo investimento em títulos de risco para o empresário que era novo no mercado americano. Leary ainda esperava que Chung fosse capaz de conquistar e dividir sua atenção com outras contas.

 Chung explicou que estivera todo o tempo estreitando relacionamento com a comunidade e os grandes empresários procedentes de Taiwan e que em breve iria conseguir mais contas, o que justificava ter um escritório próprio. Ainda ressaltou que o seu cliente estava ciente de tudo que ele movimentava em sua conta.

 Leary ficou surpresa e incomodada com o pedido de Chung uma vez que, dos 45 consultores financeiros, apenas 8 dispunham de seu próprio escritório, os quais eram os melhores corretores e mais experientes. Leary se questionava como deveria proceder ao pedido de Chung, visto sua influência com os taiwaneses e a importância destes para o escritório.

 A Merrill Lynch operava desde 1940 com oferta de serviços financeiros a cidadãos americanos. O foco era no vínculo que seus brokers criavam com seus clientes. Para isso a empresa investia em seus funcionários, remunerando e capacitando os mesmos.

 Entretanto a crescente competição levou a direção da empresa a fazer algumas adequações, entre elas renomear seus brokers a consultores financeiros, isso levou a uma nova forma de comercializar seus produtos. Foi introduzida um menu de produtos financeiros diversos e funcionários especialistas haviam sido direcionados a filiais com o objetivo de ajudar os consultores a identificar a melhor combinação de produtos para um cliente. O objetivo era formar uma prática de planejamento financeiro atrelado a elaboração do perfil dos objetivos financeiros dos clientes de longo prazo.

 A crescente competição e a sofisticação dos clientes gerou margens inferiores de lucro bem como uma inquietação com os custos fixos da empresa. A direção já havia fixado objetivos de controle de gastos e aumento da produtividade dos consultores, sem deixar de lado a qualidade do serviço prestado. A empresa acreditava que seria capaz de medir a capacidade de agregar valor de um consultor através da satisfação dos objetivos financeiros dos clientes a longo prazo. Para alguns consultores essas mudanças não eram bem vistas. Acreditavam que o sucesso dos negócios continuariam apenas na compra e venda e no quanto um consultor poderia ganhar de comissão.

  Leary, que estava há anos na empresa e havia passado por todo o processo desde a base, como consultora financeira, formou um time vencedor que se preocupava com a qualidade e o profissionalismo e que gostava de ganhar dinheiro. Ela criou um programa onde os veteranos auxiliavam os novos brokers em seus primeiros passos dentro da empresa. Os novatos ficavam com funções de prospectar e atrair novos clientes enquanto os mais antigos com a manutenção das contas existentes. Leary investiu na capacitação e acompanhamento dos brokers mais jovens e esperava muito em troca.