Resumo Conflito e Negociação

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RESUMO CAPÍTULO 14: CONFLITO E NEGOCIAÇÃO.

Tainá Santos de Assis

Universidade Federal do Mato Grosso do Sul

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Geovana Ribeiro da Silva

Universidade Federal do Mato Grosso do Sul

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Resumo

Depois de ler este capítulo, você aprenderá a definição de conflito, distinguirá entre a visão tradicional interacionista e a visão de resolução de conflitos e descreverá o processo de conflito. Você também saberá definir negociação, comparar negociação distributiva e negociação integrativa e aprender as 5 etapas da negociação. Aprenda como as diferenças individuais afetam a negociação, seja capaz de avaliar os papéis e funções da negociação e analise o impacto das diferenças culturais na negociação.

Palavras-chaves: Definição de conflito; Resolução de conflito; Processo de conflito; Negociação.

1 Introdução

Existem muitas definições de conflito, mas a definição mais comum para a maioria das pessoas é a ideia de que o conflito é uma questão de percepção. A oposição ou incompatibilidade, além de alguma forma de interação, também é necessária para definir conflito. Consequentemente, podemos definir conflito como um processo que começa quando uma pessoa percebe que outra afeta negativamente, ou pode afetar, algo que ela vê negativamente. Essa definição é deliberadamente ampla. Descreve o ponto em qualquer negócio em que a interação trespassa dos limites e se torna um conflito entre as partes envolvidas. Inclui vários conflitos que emergem dentro de uma organização como objetivos conflitantes, diferentes interpretações dos fatos e divergências baseadas em expectativas comportamentais. Finalmente, nossa definição é flexível o suficiente para acomodar todos os níveis de conflito, desde atos explícitos e violentos até as formas mais sutis de desacordo.

A visão tradicional: diz que todo conflito era ruim e que, portanto, deveria ser evitado. O conflito era visto como uma disfunção resultante de falhas de comunicação, falta de abertura e de confiança entre as pessoas e um fracasso dos líderes em atender às necessidades e às aspirações de suas equipes.

A visão interacionista: não apenas sugere que o conflito pode ser uma força positiva, mas defende abertamente que algum conflito é absolutamente necessário para o desempenho efetivo do grupo. O principal benefício dessa abordagem é, portanto, encorajar os líderes do grupo a manter um nível mínimo constante de conflito suficiente para manter o grupo viável, autocrítico e criativo.

Conflitos funcionais: Conflitos que contribuem para melhorar o desempenho do grupo.

Conflitos disfuncionais: Conflitos que atrapalham o desempenho do grupo.

Conflito de tarefa: Discordâncias com relação ao conteúdo e aos objetivos do trabalho.

Conflito de relacionamento: Incompatibilidades nas relações interpessoais.

Conflito de processo: Divergências sobre como o trabalho deve ser realizado.

O processo de conflito pode ser entendido como um processo que envolve cinco etapas: potencial oposição ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, comportamento e consequências. Veja no esquema abaixo:

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Negociação: A negociação permeia todas as interações em grupos e organizações. Eles existem do tipo mais óbvio, como a negociação sindical com a administração. Há quem não

são tão óbvias quanto gerentes negociando com funcionários, colegas e chefes; vendedores

que lidam com os clientes; e compradores que negociam com fornecedores. e aqui está

negociação ainda delicada, como um funcionário aceitando o trabalho de seu colega

por alguns minutos em troca de algum benefício passado ou futuro. Nas organizações de hoje, onde os membros devem trabalhar com colegas, eles não têm nenhuma autoridade e com quem eles não podem nem compartilhar liderança, habilidades negociações tornam-se ainda mais importantes. Existem duas abordagens gerais para negociação - negociação distributiva e negociação integrativa. Como mostra a imagem, eles diferem em seus objetivos e atitudes

negociadores, no foco, no interesse das partes, na troca de informações e na duração

relação. Vamos definir cada um e ilustrar as diferenças.

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Definindo regras básicas: Depois de terminar de planejar e criar sua própria estratégia, você está pronto para definir com seu oponente as regras e procedimentos que conduzirá as negociações. Quem serão os negociadores? Onde será a reunião? Quais são os prazos, se houver? Que problemas a reunião resolverá? Existe um procedimento a seguir se eles chegarem a um beco sem saída? Durante essa fase, as partes também apresentam suas primeiras propostas ou demandas.

Explicação e justificativa: Uma vez estabelecidas as posições iniciais, ambos os lados explicam, ampliam, esclarecem, fortalecem e justificam suas demandas originais. Não há necessidade de confronto. Na verdade, é mais uma oportunidade de explicar e informar a outra parte sobre os assuntos envolvidos, as razões de sua importância e como os projetos originais foram feitos. Dê à outra parte algumas informações para ajudá-la provar sua posição.

Negociação e resolução de problemas: A essência do processo de negociação é o verdadeiro dar e receber em um esforço para chegar a um acordo. Ambos os lados inevitavelmente terão que fazer algumas concessões.

Conclusão e implementação: A etapa final do processo de negociação é a formalização

o acordo alcançado e o desenvolvimento dos procedimentos necessários para a sua implementação e rastreamento. Em grandes reuniões - de contratos de trabalho a negociações

arrendamentos, compras de imóveis ou discussão dos termos de uma oferta de emprego em uma empresa, o contrato deve ser celebrado com todas as particularidades expressas no contrato formal. Porém, em muitos casos, fechar o negócio nada mais é do que apertando as mãos.