SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

O século XXI é marcado pela acirrada disputa entre as organizações, onde cada uma visa uma vantagem competitiva diante de seus concorrentes diretos. Sendo assim, para que uma organização consiga estabelecer uma vantagem competitiva diante de seus concorrentes, é necessário que ela se muna de todas as informações estratégicas necessárias a respeito dos seus clientes.

Uma forma de a organização conhecer o que realmente tem de relevância para o seu cliente, e o que deixa satisfeito, com relação aos serviços oferecidos por ela, é fazendo um estudo acerca das características e dos comportamentos destes clientes, para que a organização tenha as informações necessárias para que ela possa trabalhar em concordância com estes clientes analisados. E a partir desses dados inicia-se a Segmentação de Mercado.

A segmentação de sucesso é resultando o alcance de uma situação considerável com poder de aquisição. Na segmentação é preciso focar em um tipo populacional que tenha a necessidade e o desejo pelo produto, o qual rentável a empresa.

Os princípios de Pareto podem e devem ser aplicados na escolta de um segmento. O princípio dos 80-20 que consiste no fato de 20% dos clientes correspondem a 80% das vendas, e os outros 20% das vendas correspondem a 80% dos clientes. É importante que o segmento utilize apenas 20% dos clientes correspondentes a grande parcela de faturamento. Este tipo de escolha garante que o foco de empresa fique nos clientes importantes para ela. A figura 1 demonstra um exemplo de critérios que podem ser mensurados e classificados para se segmentar a base de clientes na venda empresa para empresa.[pic 1]

         Para Giuliani (2006), segmentar um mercado é quando um grupo de consumidores com características e necessidades semelhantes são reunidos e tratados como iguais. Dessa forma, o composto de marketing é direcionado para subconjuntos homogêneos de clientes.

         Segundo Kotler (2000), defende que a segmentação de mercado é a parte indispensavel da estratégia de marketing, e deve ser conduzido, não para haveres de produtos diferentes, mas para os diferentes interesses e necessidades dos clientes.

A segmentação oferece muitos benefícios, pois um produto ou serviço pode ser endereçado ao seu mercado-alvo, com o preço satisfatório à realidade deste público. Kotler (2000, p.278) explica que “a segmentação é uma abordagem que fica entre os marketings de massa e o individual. Prognostica-se que compradores de determinado segmento tenham predileções e necessidades muito similares”.

De acordo com Churchill Jr. e Peter (2000, p.204):

Segmentação de mercado é o método de fracionar um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham similares necessidades e desejos, concepção de valores ou comportamentos de compra. Os indivíduos ou organizações em cada grupo - ou segmento - do mercado podem responder de maneira parecida a um determinado palno de marketing. As empresas usam as informações para tomada de decisões aa quais segmentos de mercado podem atender de forma mais lucrativa, enquanto as organizações sem fins lucrativos usam-nas para ser mais eficientes no alcance de suas metas [...].

Segmentação Geográfica

Para Churchill Jr. e Peter (2000), na segmentação geográfica o mercado é dividido em grupos conforme a sua localização, ou de acordo com outros critérios geográficos. Profissionais que atendem mercados globais, encontram na segmentação geográfica uma aliada à atender as necessidades características de uma certa região, e com isso identificar as diferenças entre regiões. Já no mercado nacional, esta segmentação pode ser mais particularizada ainda, segmentando um estado, município ou até bairros.

Conforme Kotler (2000), o mercado a ser explorado é dividido em diferentes unidades geográficas. A organização pode atuar em todas essas diferentes divisões, ou apenas em algumas. Porém sempre estudando as variações entre cada lugar.

De acordo com (HOOLEY et al., 2005, p.205):

“A segmentação geográfica pode ser uma variante vantajosa, especialmente para operações de marketing de médio ou pequeno abrangecia geográfica, que não visam cobrir um mercado muito disperso. ”

Segmentação Demográfica

        Para Kotler (2000), o mercado é segmentado com base nas características da população. Ex: idade, renda, sexo, escolaridade, ocupação, religião, etc. Esse particulariedade de segmentação é a base para se discriminar os grupos de clientes. Pois são os diversos tipos de carateristica demográficas que se encontram os comportamentos de utilização de um produto ou serviço.

Sandhusen (2003, p.244) diz que:

Fundamentos demográficos concernir-se a medidas de estados da pessoa, como idade, sexo, tamanho familiar, fase do ciclo de vida  familiar,  renda, ocupação e nacionalidade. Tudo pode ser utilizado para detectar e precisar mercados-alvos e para gerar ofertas atraentes para cada segmento”.

Churchill Jr. e Peter (2000, p.209) dizem que:

 A segmentação demográfica é mais comum, que resulta em segmentar o mercado com base em características da população. Essa abordagem segmenta os consumidores de acordo com variações como sexo, idade, raça ou etnia, nível de renda, ocupação, nível de instrução e tamanho da composição da família [...].

        

Segmentação Psicográfica

Segundo Kotler (2000), é uma segmetação que leva em consideração as caraterísticas inviduais de cada indivíduo conduzir a sua vida referente ao estilo de vida, personalidade e valores. Indivíduos inseridos em uma mesma segmentação demográfica podem estar em segmentações psicográficas distintas.

Para Churchill Jr. e Peter (2000), os profissionais de marketing precisam coletar informações de o que realmente pensam os consumidores, e partir deste principio, adotam-se a abordagem psicográfica. Nesta abordagem, são avaliados os estilos de vida dos consumidores, que nada mais é a forma como cada individuo orienta-se, a sua vida. Englobando as atividades, os interesses e as opiniões. E usa-se esta segmentação com base na personalidade do consumidor. Com essas informações os profissionais de marketing podem diferenciar os consumidores de acordo com a sua postura diante de um novo produto.