Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação

Modelo de Fichamento

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

Mônica Aparecida de Souza

Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação

                                                 Tutor: Prof. Celso Bruno

Ribeirão Preto

2017

Estudo de Caso :

CENTRA SOFTWARE

REFERÊNCIA:  LAETITIA POULIQUEN

                           JOHN DEIGHTON

                            Harvard Business School –  Rev. 16 de outubro de 2002

O estudo de caso descreve a trajetória da Centra, com  início no ano de 1995, fundada por Leon Navickas. Dois profissionais passam a fazer parte da equipe, Christopher Reed para Vice-Presidente e Steve Lesser, para comandar a implantação da organização de vendas em nível mundial.

Steve se choca com um debate, ao ter conhecimento que um dos integrantes da equipe de televendas acabara de negociar uma venda para a Ford Motor Company, justamente no momento em que resolveu ousar e aumentar seu esforço de vendas com a equipe. Esta informação vem de uma vendedora externa da Centra, que se sente traída, com esta atitude inesperada, que a faz perguntar o porquê de Steve deixou isto acontecer.

Em 1999 segundo relatório do IDC, os métodos eLearning e eMeetings eram de 70% presenciais em que se gastavam muito, pois eram métodos de treinamentos para a melhoria e crescimento da empresa e 30% eram online, onde o aprendizado e treinamento continuavam, mas eram todos online, obtendo as instruções à distância, estes 30% era a esperança para a redução dos custos. Em 2000, a receita da Centra alcançou US$ 23 milhões, com 210 funcionários e 10 escritórios de vendas na América do Norte, na Europa e na Ásia. A Centra produzia três produtos: o eMeeting, Conferências de até 1000 pessoas, e o Sympósium, carro chefe da Centra, onde juntava a prática e a teoria de um novo produto com treinamentos interativos, este era um dos produtos que precisava ser muito bem preparado na hora da venda, assim era direcionado para os vendedores externos e bem preparados por Steve.

Em 2001 inicia o crescimento destas plataformas eLearning e eMeetings, as empresas vão se especializando cada vez mais para que aconteçam as reuniões, videoconferências etc. A Centra era a líder de mercado neste segmento, detendo aproximadamente 50% das receitas nos últimos três anos, à frente do Software Lotus Learning Space, da IBM, e dos produtos Learn Linc e Interwise, da Mentergy’s. Lesser criou um plano de negócios e orientou sua equipe de vendas uma estratégia de vendas com o intuito de atingir os gerentes de linha, apresentando a garantia de retorno sobre o investimento adquirido pelos produtos da Centra. Reed preferia que a equipe de vendas atraísse os gerentes de alto escalão, pois na visão dele, é uma estratégia de não perder tempo.

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