Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Resenha Crítica de Caso

Neidiane Aparecida Alves

Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação

                                                                     Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

Contagem

2020

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 TÍTULO: CENTRA SOFTWARE

Referências: LAETITIA POULIQUEM, JOHN DEIGHTON: HARVARD BUSINESS SCHOOL, 504-P04, REV: 16 DE OUTUBRO DE 2002.

O estudo de caso narra à trajetória de Centra Software, empresa fundada em 1995, pioneira em eLearnig e eMeetings produtos que permitiam treinar funcionários e conduzir reuniões pela internet. Conforme o passar dos anos, a Centra tornara-se  a maior entre todos os seus concorrentes, fazendo com que o Vice-Presidente Steve Lesser recrutado pela Centra no inicio de 1999 para comandar a implantação da organização de vendas a nível mundial se deparasse com um grande desafio.

Lesser se deparou com uma venda efetuada por sua equipe de televendas ao cliente Ford Motor Company, em um momento que estavam desbravando o aumento das vendas com a equipe, e isso acabaria dificultando com que outros produtos pudessem ser comercializados em diversos departamentos dentro da mesma empresa. A partir disso, Lesser e Reed, Vice Presidente de Estratégia Coorporativa tiveram que administrar o conflito entre vendas externas e televendas, de modo a traçar limites claros entre os setores.

Em 1997, a empresa contava com 40 funcionários, tendo como principais clientes Bay Networks, Motorola, Universidade de Stanford dentre outros. Em 2000 a receita de Centra alcançou US$ 23 milhões, com 210 funcionários e 10 escritórios de vendas na América do Norte, na Europa e na Ásia. A Centra oferecia 3 tipos de produtos: a Conferencia para seminários interativos e palestrar 1000 pessoas, o eMeeting para condução de reuniões virtuais com ate 100 participantes, e o carro-chefe Symposium conferia a experiência de sala virtual para ate 250 participantes. O Symposium era o produto que exigia uma maior preparação das equipes.