O Desafio Profissional

INTRODUÇÃO

Atualmente, o mundo globalizado e integrado aproxima as pessoas, que naturalmente entram em conflito por possuírem visões de mundo e interesses diferentes. Nesse contexto, é essencial saber negociar, de modo a buscar um acordo que seja benéfico para todas as partes do conflito. No mundo empresarial, a necessidade de conhecer técnicas de negociação é ainda mais evidente, pois é necessária em todas as fases de um negócio, tanto com fornecedores quanto com a comunidade em que a empresa está inserida.

Este trabalho foi construído a partir da proposta do Desafio Profissional das disciplinas de Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional. Envolve uma negociação entre uma gravadora que pretende instalar-se em um bairro classe média e a associação dos moradores do referido bairro, que não quer a gravadora no local. O trabalho foi realizado sob a ótica do negociador da gravadora, que busca um acordo com o presidente da associação.

Primeiramente, foi inserido o mapeamento do perfil das duas partes da negociação, disponível na proposta do referido trabalho. Após, foram mapeadas as habilidades dos negociadores, através dos estilos, características e táticas segundo o modelo de Jung. No passo 03, é feita a análise da situação e o planejamento da gravadora, apresentando os argumentos a serem utilizados. No próximo passo, tem-se o contato com a cultura e o clima organizacional, analisando como a negociação pode afetar o desempenho dos colaboradores. Nos dois últimos passos, é feita a análise da primeira reunião e apresentadas as propostas finais das partes, com o resultado da negociação e os benefícios para os envolvidos.

DESENVOLVIMENTO

PASSO 01

Nas negociações, é natural que exista o conflito, pois as partes muitas vezes discordam nos interesses e expectativas. Segundo Rodrigues e Oliveira, é importante conhecer o oponente da negociação, entendendo quais são os interesses em comum e os conflitantes, que podem atrapalhar o acordo. Assim, abaixo estão os perfis das duas partes envolvidas na negociação, juntamente com informações relevantes à negociação.

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 02

        O modelo de Jung apresenta quatro estilos de negociação, bem como suas características e táticas (CALIL, 2014). São eles:

• Estilo Restritivo

• Características: propõe-se a ganhar vantagem independentemente do resultado da outra parte, sem cooperar.
• Táticas usadas: coerção, medo e ameaça.

• Estilo Ardiloso

• Características: evita o contato entre negociadores, sendo cuidadoso nos procedimentos e regras. Acredita que não há influência entre as pessoas.
• Táticas usadas: abstenção, adiamento e atraso.

• Estilo Amigável

• Características: busca um relacionamento de confiança, é simpático e cooperativo com a outra parte.
• Táticas usadas: cordialidade e paciência.

• Estilo Confrontador

• Características: Busca a equidade e o acordo global, levando em conta as circunstâncias. É cooperativo e questionador. Contesta, mas busca um acordo.
• Táticas usadas: misto de colaboração e confronto.

O negociador da gravadora apresenta o estilo amigável, pois busca uma solução que seja vantajosa para ambas as partes. Utiliza como táticas a cordialidade, a paciência e a confiança mútua, de modo a apresentar propostas levando em conta as dificuldades e necessidades da outra parte. Procura entender a visão do mundo da outra parte e apresentar os benefícios que virão do acordo.

Já o presidente da associação de moradores apresenta estilo confrontador, pois quer entrar em acordo, porém questiona a instalação da gravadora por receio de que dificulte os moradores do bairro. As técnicas utilizadas serão o confronto, questionamentos e colaboração, de acordo com as circunstâncias. Considera as percepções dos moradores, por isso contesta as conseqüências advindas do empreendimento.

PASSO 03

Análise da situação:

A associação de moradores está convencida de que a abertura da gravadora irá prejudicar o bairro. Já a gravadora pretende investir no local, o que poderá trazer benefícios também aos moradores. O presidente da associação de moradores acredita que o investimento não é necessário, portanto é preciso que o negociador da gravadora demonstre benefícios que o progresso no bairro ocasionará. A alegação da associação para solicitar a não abertura da gravadora é a perturbação dos moradores devido a barulho, trânsito e falta de segurança.

Planejamento: 

Para uma negociação eficiente, é necessário que se busque soluções de ganho mútuo, através de critérios objetivos e sem pessoalizar a negociação (CALIL, 2014). Além disso, é necessário entender as expectativas do oponente, e começar a negociação já tendo propostas viáveis que possam levar à solução do conflito (RODRIGUES & OLIVEIRA).

Portanto, a negociação da gravadora deve apresentar um estilo amigável, que busque entender e valorizar as preocupações dos moradores do bairro, sem visualizar no presidente da associação um inimigo, mas sim uma pessoa que centraliza preocupações pertinentes de seus representados. O negociador da gravadora deve apresentar propostas que neutralizem essas preocupações, e que tragam benefícios diretos aos moradores.

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