Resenha: A maneira pessoal de realizar negócios internacionais

Resenha – A maneira pessoal de realizar negócios internacionais

  A obra em análise insere-se no campo das transações internacionais e tem como objetivo, definir uma classificação genérica dos estilos de negociadores de diversos países através de uma revisão da literatura sobre as negociações internacionais e analisar os resultados encontrados.
Os autores fazem um breve histórico sobre a influência da cultura nas negociações, definindo o que é cultura e a sua influência nas diversas negociações internacionais – “[...] consiste em modelos de comportamento, modos de percepção, sistemas de valores que resultam dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente [...]” ( GODINHO & MACIOSKI, p.145).
Segundo GOTTSCHALK ( 1974 apud GODINHO & MACIOSKI, p. 147), diz ser estilo de negociação a “ descrição de todas as características comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação.” O grau de negociação e a sua condução, é influenciado diretamente pelo grau de confiança existente entre o negociante e o cliente e pode ser influenciado por cinco elementos de confiança, a saber: credibilidade, coerência, receptividade ou aceitação, clareza ou sinceridade e a flexibilidade.
   Fazem uma breve explanação sobre estilos básicos de negociação e sua classificação. De acordo com JUNQUERIA (1998 apud GODINHO & MACIOSKI, p.148), os negociadores podem ser alocados em quatro grupos básicos de acordo com o seu perfil formal ou informal, controlador ou condescendente: catalisador, apoiador, controlador e analítico, sendo que cada negociador tem pontos positivos e negativos dentro daqueles processos de confiança. Cabe, a cada negociador, se adequar aos

diferentes estilos de personalidades , pois irá lidar ao longo de sua vida profissional, com os mais diferentes tipos de pessoas e/ou personalidade. Cabe à ele, por exemplo, analisar qual é o tipo de pessoa com o qual ele está negociando no momento e se adequar de acordo com a personalidade do seu cliente.
Baseado nas práticas de negociações, os autores citam também, quatro tipos de estilos: o caloroso, o duro, o estilo negociador e o estilo de números. O negociador do estilo catalisador é criativo e entusiasta, o do tipo apoiador, considera o fator humano maior do que qualquer trabalho e gosta de trabalhar em equipe, já o do tipo controlador é racional, toma decisões rápidas, está sempre preocupado com a eficácia e a eficiência na hora de executar um trabalho. O negociador de estilo analítico adora fazer perguntas para obter as respostas corretas e o máximo de informações, está sempre preocupado com os detalhes e em coletar todos os dados disponíveis.
    Para atingir o objetivo proposto do artigo, foi adotado um método de identificação do estilo de negociação proposto por JUNQUEIRA. Esse método se baseia na aplicação de vinte perguntas acerca das principais características que mais se enquadram no perfil do negociador analisado. Esse questionário, com escala específica foi aplicado a nativos do Brasil e seus doze principais parceiros comerciais, totalizando treze países.
O resultados demonstram que o estilo de negociação encontrado pode ser agrupados em catalisador – Brasil, Estados Unidos, México, China e Itália; controladores - Alemanha, França e Rússia; analíticos – África do Sul, Espanha, Japão e Reino Unido.