Negociação empresarial dto do trabalho

Unidade 2 – Processo do Trabalho

 

 

Comportamentos Negativos ao processo de negociação

Quando estamos em um processo de negociação temos que tomar certos cuidados. O nosso comportamento durante o processo deve ser controlado para que nos possamos evitar que, por meios destes comportamentos nos não consigamos atingir nossos objetivos. Alguns autores apontam estes comportamentos como bloqueios psicológicos e emocionais que prejudicam a capacidade de negociação das partes e comprometam todo o processo.

Como já demonstrado anteriormente, o processo de negociação é um processo de relacionamento e este deve ser construído da melhor maneira possível, evitando brigas e conflitos desnecessários. Acontece ai um dos principais erros cometidos por negociadores inexperientes. A necessidade de ser simpático a tudo e a todas as partes do processo de negociação. Lógico que a simpatia aproxima as pessoas e faz com que os processos de negociação fluam de uma maneira mais natural e fácil, só que, quando somos simpáticos demais, acabamos por abrir mão de partes dos nossos objetivos. Abrir mão do que queremos em busca de um elogio, ou para preservar a imagem de amigável não é o melhor caminho. Não tenha medo de confrontos.

Todo o processo de negociação é baseado em conflitos. As envolvidas querem buscar seus objetivos e para isso se utilizam de argumentações que podem ir além dos valores tangíveis. Há estratégias onde os negociadores se utilizam do confronto para obter vantagens em cima das outras partes. A intimidação e a “voz grossa” pode ser uma grande arma contra negociadores despreparados. Não seja um deles.

Não caia em armadilhas emocionais. Sempre que esta cedendo reclama que e supervaloriza sua “perda”. Eles fazem isso para que nós, que estamos em vantagem, criarmos um sentimento de culpa. Este sentimento desvirtua o processo e nos faz achar que estamos levando mais do que deveríamos. É tudo jogo. No momento que nós nos sentimos culpados, temos a tendência de ficarmos mais vulneráveis e abrirmos mão do que queremos.

Outro fator psicológico que pode intervir negativamente no processo de negociação é o medo. O primeiro medo é o de não conseguirmos o que estamos querendo. Este medo é normal e deve ser trabalhado pelo negociador. O medo é bom. Ele nos faz trabalhar mais para ficarmos cada vez mais fortes e mais bem preparados. Estude os interesses das partes, tenha conhecimento dos valores em jogo e elabore boas argumentações.

Outro tipo de medo comum nos processos de negociação é o medo de nós estarmos sendo enganados pelas outras partes. Este medo é muito negativo ao processo, pois faz com que a desconfiança impere nas relações. Se você estiver bem preparado e conhecendo todos os aspectos e variáveis do processo, este medo diminui e as relações melhoram. O sentimento de desconfiança não deve fazer parte do processo. Ele afasta as partes e gera conflitos desnecessários.

Quando estamos com medo fechamos várias portas o que torna o processo engessado. Isto dificulta o entrosamento entre as partes fazendo com que elas exijam mais do que deveriam normalmente. Aumenta o nível de estresse, e quanto maior o estresse, mais dificuldades nós teremos em chegar onde queremos.

Cuidado com as emoções. Demonstrar as emoções pode ser perigoso para o negociador. Lembre-se que o estado emocional interfere e muito na conduta do indivíduo e o afasta muitas vezes da razão. Mostrar nervosismo, ansiedade medo ou frustração durante o processo pode enfraquecer seus argumentos e fortalecer o seu parceiro de negociação. Ele esta analisando você da mesma forma que você a ele. Não deixe ele perceber suas emoções.

Um dos comportamentos já mencionados pode fazer com que o negociador fica mais forte e evite que estes bloqueios o atrapalhem. Este comportamento é a Autoestima. Quanto mais confiante o negociador estiver, mais seguro estará na hora de negociar. Mas a autoestima não é a confiança cega. E a confiança por meio do preparo. Não existem coisas fáceis. O negociador deverá sempre estar bem preparado. Assim não deixará que as emoções os desviem de seus objetivos e também não o fará parecer um fraco.

 

9. Informações, Poder e Influência de Terceiros

Aqui neste capítulo iremos trabalhar os fatores que podem influenciar o processo de negociação. O negociador deverá ter consciência do uso e da importância destes fatores para o sucesso do processo de negociação. O primeiro deles é a Informação.

 

9.1 Informação

O combustível para o negociador é a informação. Quanto maior seu leque de informações, maior será sua capacidade de influenciar seus rumos.

A informação pode ser adquirida antes e durante o processo. Antes do processo, durante seu planejamento, o negociador terá que fazer um levantamento das informações que terá que buscar para melhor argumentar durante o processo. Muito cuidado aqui o negociador deverá ter. Informação e dado são coisas diferentes. Um dado é um número apenas, a informação é o que aquele número representa em certo contexto.

O negociador não pode trabalhar com dados, e sim com informações. Não adianta o negociador ter um dado e não saber o que isto significa. Este comportamento faz o negociador perder força e a confiança que as outras partes devem apresentar.

Para o processo de negociação, é necessário que o negociador tenha noção daquilo que esta falando e principalmente tenha a capacidade de criar argumentações fortes e bem fundamentadas. Nunca um negociador pode trabalhar com “achismos”. Lembre-se do ditado que diz que “quem acha, não sabe”. Ou temos certeza daquilo que estamos lidando ou não. Se não temos certeza e usamos a “informação” poderemos ser surpreendidos e sermos considerados “fracos” ou “irresponsáveis”. Lembre-se que num processo de negociação não há somente uma parte e sim há outros agentes envolvidos e estes esperam fazer “bons negócios” e não serem enganados. Lembre-se, “Quem acha, não sabe!”.

 

Para saber mais:

 

O negociador na hora de levantar as informações antes do processo de negociação deverá utilizar uma ferramenta chamada de check-list de informação. O check-list é uma ferramenta ciada pelas empresas aéreas para evitar acidentes. Durante toda a década de sessenta, vários acidentes foram provocados por pequenos “vácilos” do pessoal da tripulação que se esqueciam de detalhes antes do avião levantar voo. Para evitar estes erros, as companhias criaram um check-list de operação, onde todos os detalhes estavam escritos em uma planilha e o voo só poderia sair do chão se, em todos os quesitos descritos, houvesse uma confirmação, um “OK” dado por outro tripulante da aeronave. É muito comum em filmes nos vermos o diálogo entre pilotos e co-pilotos fazendo as verificações antes da decolagem. O piloto questiona sobre o combustível e o co-piloto diz “OK”. Com a utilização desta ferramenta houve uma diminuição considerável de acidentes e falhas que eram antes motivadas pelo “esquecimento” dos responsáveis pelas operações. Então entedemos que o check-list é uma ferramenta que existe para não nos deixar esquecer de “coisas” que serão importantes.