O Plano de Negociação

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Estágio de Prática Supervisionada – Mediação, Conciliação e Arbitragem

Profa. Ana Carolina Quintela

PLANO DE NEGOCIAÇÃO

Alunos responsáveis: Alexandre Aranovich e Débora Ernest

(1) Pré-negociação;

a) Qual ou quais são os objetivos e os interesses mais importantes do seu cliente nesta negociação? Cliente tem como objetivo não lidar com Juan, e continuar tendo lucros, visto sua falta de interesse em administrar a Fábrica.

b) Qual estilo, estratégia e/ou táticas de negociação você planeja utilizar para atingir os seus objetivos nesta negociação? Primeiramente partir do objetivo-posição da cliente (Da melhor possibilidade para a Monique) e ir averiguando as possibilidades, estando em observação para a linguagem não-verbal e verbal da outra parte para saber qual o interesse deles; criar empatia com os negociadores pela técnica de rapport e aos poucos ir esculpindo o acordo ganha-ganha.

c) Há alguma questão ética que pode surgir na negociação que irá iniciar ou há alguma limitação no seu papel como representante do cliente, incluindo eventual limite na sua autoridade e tomada de decisão? Frente ao acordo buscado foi identificado alguns pontos tidos como problemáticos para nossa cliente.Com isso pretendemos fazer algumas cláusulas em qualquer que sejam os contratos firmados a partir da negociação, como:contrato de confidencialidade em relação as receitas, contrato de não-competitividade direta caso haja o eventual desligamento de Juan,contratos de treinamento do “know-who” em caso de Juan continuar na Empresa,e se faz necessário uma cláusula estipulando um meio de resolução de conflitos de forma extrajudicial.

(2) Sessão de negociação;

a) Informações básicas (declaração de abertura do Advogado; identificação das posições e interesses da parte; análise do caso);

DECLARAÇÃO: Bom dia(tarde/noite) colegas aqui presentes , meu nome é X ,estou aqui com colega Y e somos os advogados da Sra.Monique.

Primeiramente gostariamos de cumprimentar os honoráveis colegas (estender a mão com a face para cima) que estão representando o Sr.Juan e afirmar que estamos aqui numa missão de conciliar os interesses de nossa cliente e consolidar um acordo que seja benéfico para ambas as partes.Podemos ser advogados de partes diversas, no entanto esperamos atuar com união para chegar no melhor resultado (sorrir e postura aberta).

POSIÇÃO: Monique não quer Juan perto.

INTERESSE: Manter Lucro da Fábrica e não ter que se envolver no negócio com Juan.

ANALISE:

Pai faleceu, deixou empresa para filha-sem envolvimento no negocio até então.

Filha não quer contato com Gerenciador da Fábrica por divergências de personalidade.

Filha quer manter lucros e reconhece que Gerenciador Juan tem o "know-who" para isso.

Conflito principal é o choque de personalidades que não se suportam.

b) Confidencialidade (o que quer manter confidencial - porquê e até que ponto; o que precisa saber do outro); Necessário confidencialidade em relação as receitas e o “know-how” de tratar o chocolate, com objetivo de manter o diferencial da marca que tanto deu lucros nos tempos recentes.Até o ponto de venda da fábrica para aquém da cliente.

c) Análise de risco financeiro (análise financeira em caso de não chegarem a um acordo); Caso não haja acordo, a Fábrica sem o diferencial das receitas e “know-how” pode chegar à falência. Mesmo ocorrendo a venda a cliente pode perder uma fonte de renda valiosa.

d) Análise estratégica (MANA - melhor alternativa à negociação de um acordo - e PANA - pior alternativa à negociação de um acordo -, quais são as alternativas à negociação);

MANA: A melhor alternativa possível é Juan passar as receitas e “know-how” para outro Gerente contratado pela cliente Monique e Juan ser desligado da Empresa.