A importância do planejamento de vendas

Planejamento de vendas

O planejamento de vendas é um documento escrito no qual constam os principais tópicos da empresa. Para executar um plano de vendas, o empreendedor precisa ter profundo conhecimento do seu produto e de mercado para poder avaliar as oportunidades que este oferece. Segundo Cobra (1994, p. 74), “O planejamento de vendas deve gerar um documento operacional: o plano de vendas, por segmento de mercado e por via de distribuição previamente selecionada a partir da avaliação das oportunidades de mercado”.

Por meio do planejamento de vendas, é possível precaver-se contra as eventualidades futuras, adequando a empresa ao nível da atividade necessária. Além disso, o planejamento de vendas contribui para redução de custos, pois as operações passam a

ser estabelecidas de acordo com os padrões de racionalidade e de eficiência da empresa para um melhor aproveitamento dos recursos disponíveis.

Planejamento é um processo mental, e raramente é feito de forma eficaz em uma atmosfera conturbada. Portanto, é preciso parar, pensar e planejar. É fundamental priorizar o planejamento, entendendo que é uma função estratégica para o negócio:

• saber onde se está e aonde se quer chegar;

• saber o que se pode potencializar na empresa;

• saber o que se precisa melhorar ou corrigir.

As pessoas que não planejam e administram por crise estão sujeitas ao stress e a constantes pressões no cotidiano e acabam sem saber qual o rumo que devem tomar. O ideal é que haja sempre planejamento formal, uma vez que é por meio de um plano bem elaborado que a empresa obtém maior alocação de recursos, maior eficiência e, conseqüentemente, redução nos custos. Além disso, ajuda a manter informados os empresários, facilitando a determinação de melhores oportunidades de negócios no mercado.

Fonte

BERNHARDT, Aroldo; ZANOTTI, Dimas Laércio. BERNHARDT, Aroldo; ZANOTTI, Dimas Laércio. Planejamento de vendas. Revista de divulgação técnico-científica do ICPG, v. 3, n. 11, jul./dez. 2007. Disponível em: <http://www.icpg.com.br/hp/revista/download.exec.php?rpa_chave=7043c031110f3636ff80>. Acesso em: 23 jun. 2008.