Planejamento De Vendas.

Desafio Atividades Práticas Supervisionadas

DISCIPLINA: Planejamento de vendas

Relatório apresentado como atividade avaliativa da disciplina de Custos e Formação de Preços, do Curso de Tecnólogo em Gestão Comercial no Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera-Uniderp, sob a orientação do Tutor EAD Samuel Araujo Franco e Prof Marcos Cesar

Campinas – SP

Junho/2013

SUMÁRIO

Planejamento de vendas........................................................04

Mapa de distribuição de atendimento...........................................05

Atendimento e passos de venda ...........................................06

Referencias Bibliograficas....................................................08

Planejamento de vendas

O planejamento da Equipe de vendas será feita com a proposta de estruturar o departamento comercial com pessoas alocadas estrategicamente em regiões do pais com o objetivo de atender a maior quantidade de clientes possíveis desde que seja possível aplicar um padrão mínimo de qualidade estipulado pala empresa.

Como o estado onde está situada a empresa, neste caso São Paulo, está sendo atendido de maneira satisfatória, parti-se para o planejamento para os demais estados do Brasil. Consideramos ainda o fato de ser um perfil de produtos que é comumente vendido através de distribuidores nomeados em regiões pré-definidas através de estudos mercadológicos.

Depois destes estudos e das ponderações feitas sobre eles foi definido que o modelo a ser aplicado seria a contratação de gestores de negócios que teriam duas funções básicas para efetivar as vendas no território nacional:

A primeira é atender diretamente os 5 maiores clientes da região onde serão alocados. Estes clientes têm como características, uma demanda maior no planejamento da venda propriamente dita já que, nesses clientes é que se pretende ter o maior portfólio de produtos fazendo com que o preço médio alcançado seja muito maior.

A Segunda e talvez mais importante função desse gestor de negócios é a nomeação através de negociações de distribuidores regionais. Estes distribuidores terão a função de atender todo o mercado regional que não é atendido diretamente por esse gestor, ou seja, não são clientes que fazem parte daqueles 5 grandes atendidos diretamente. Desta forma pode-se reduzir drasticamente o custo operacional logístico já teríamos que fazer somente uma entrega e em quantidade maior diluindo o valor por caixa entregue. Observe-se também o menor custo operacional por conta da não necessidade de se montar uma equipe de funcionários que teria um tamanho bastante numeroso considerando-se o tamanho do território geográfico e a quantidade de clientes a serem atendidos.

Por ter características especificas para atender a função e necessidade da função, e que essas características se sobrepõem as de um vendedor “comum” resolve-se aplicar a função e cargo de gestor de negócios.

Definido de como será o modelo de atendimento, voltamos os estudos para definir onde alocar esses profissionais e porque aloca-los desta forma. Levou-se em consideração a densidade demográfica de cada região do país, a quantidade de clientes nessas regiões e principalmente a características dessa população e região.

Com base nesses estudos foi determinado que esses gestores serão a seguinte distribuição para atender o território pretendido:

Portando a equipe de vendas a ser formada será colocada desta forma:

Região norte: 1 gestor de negócios.

Região nordeste: 1 gestor de negócios

Região Centro Oeste 2 gestores de negócios

Região Sudeste (menos o estado de SP). Terá 2 gestores de contas no Rio de Janeiro, 1 em Minas Gerais (que atenderá também o Espírito Santo).

Região Sul: 1 gestor de negócios.

Estado de SP. 3 supervisores de venda e acrescentando mais 7 vendedores. A intenção é que com a equipe formada agora com 15 vendedores consigam atender a demanda desta empresa em franca expansão.

Mapa de distribuição de atendimento:

Desta forma, podemos verificar a distribuição geográfica da implantação da equipe de vendas planejada com base em estudos de mercado e demográfico para atendimento no perfil adotado nesta expansão da equipe.

2 – GERENCIAMENTOS DE VENDAS:

O gestor de vendas deverá necessariamente ter características especificas que serão aplicadas para a implantação e criação de uma equipe de vendas que ainda não existe. Algumas dessas características podemos descrever abaixo.

Conhecimento territorial: Esse conhecimento será necessário, pois com ele será compreendido o perfil do profissional que deverá ser contratado para cada região definida anteriormente.

Conhecimento logístico: Para que ele possa entender rentabilidade ou não a uma proposta de negocio emitida por alguma região do país. Como o custo logístico é parte importante da formação de um custo da venda isso é de extrema importância.

Compreensão e adaptação das necessidades imediatas da empresa: Isso porque é preciso entender que se trata de uma nova equipe sendo formada e, portanto, adaptações e possíveis substituições de membros dentro dessa equipe se farão necessários. Neste caso, se usa a compreensão da necessidade da empresa para alocar o perfil do profissional pretendido.

A gestão propriamente dita desta equipe comercial, considerando-se ela já montada, será feita de maneira mais consultiva, ou seja, o gestor de vendas da empresa que é o responsável pelo resultado do mês comercial (venda efetivada) irá interagir frequentemente com os gestores para acompanhamento das vendas.

Esporadicamente