Planejamento De Vendas

1-) Porque o Planejamento é importante para a gestão de vendas

O Planejamento de Vendas envolve a previsão de demanda, que tem um papel muito importante e efeito multiplicador na produtividade global da empresa, e precisa ser o mais preciso possível. Os detalhes do plano de vendas devem ser estreitamente alinhados com os ciclos de compra dos clientes (Rackham e DeVincentis, 1999). Falta de plano ou planos táticos podem reduzir a previsibilidade do volume de vendas, o que comprometerá seriamente o fluxo de caixa e rendimento do produto. O planejamento de vendas é importante para a disponibilidade do produto e satisfação do cliente, mas também deve considerar a disponibilidade de outros ativos para atender novas oportunidades, que podem envolver a contratação de novos canais de mercado ou contrato de pessoal de vendas. Os ativos flexíveis de vendas garantem que a empresa possa responder eficazmente às flutuações da demanda.

2-) Como deve ser a gestão de vendas

Deve ser ágil e fornecer soluções e tecnologia centrada para apoiar o esforço de vendas. A liderança é um componente-chave para o sucesso da gestão de vendas e deve contar com um esforço global. A ética deve manifestar-se em todas as atividades inerentes à gestão de vendas.

3-) Qual o papel da motivação e desempenho de vendas

O gerente de vendas é responsável pela execução do plano de vendas e, é através da motivação e do desempenho dos vendedores contratados pela empresa, dirigindo outros recursos de vendas, também, que atingirá os objetivos planejados. Indicadores-chave de Desempenho podem ser utilizados, tanto para os indivíduos quanto para as atividades dentro da função de vendas, para garantir que a implementação do plano seja mantida na direção planejada. Tradicionalmente, o desempenho das vendas tem sido focado em atingir o volume de vendas, que é apropriado em uma economia em crescimento, mas não pode servir para mercados consolidados e maduros. Qualquer medição pode ser escolhida, sua finalidade é indicar ou não se o processo de vendas está sendo operado de forma eficaz e atingindo os objetivos estabelecidos no plano de vendas. Os ciclos de vendas em alguns setores são muito longos, é importante ter uma venda realista "menor", onde alguns índices estejam alinhados com o ciclo de compra dos clientes, e os gerentes de vendas devem tomar medidas corretivas em tempo oportuno, se necessário, para manter o equilíbrio. Os relatórios e planilhas de vendas são exigidos por vários interessados como os investidores, administração e parceiros, com isso, a gestão de vendas deve ter recursos avançados de comunicação para satisfazer as necessidades dos diversos interessados.

4-) Destaque pelo menos duas funções básicas da Força de Vendas

1 - Cota de Vendas

Meta mínima estabelecida pelo volume de vendas do vendedor. A cota de vendas pode ser expressa em termos de valores financeiros ou de unidades vendidas. Cotas podem ser definidas para a atividade de vendas em termos de número de contatos por dia, custos e rentabilidade, além de volume de vendas. A cota de vendas pode ser exigida de um vendedor assalariado ou comissionado ou pode ser uma meta para uma marca, uma linha de produtos, ou uma divisão da empresa. As cotas de vendas são usadas para garantir que os objetivos da empresa sejam cumpridos, embora, possam ser superadas, devem estar de acordo com a capacidade da força comercial da empresa, considerando as superações pessoais de cada individuo da equipe de vendas e as habilidades

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