Atps - de tec de negociação- anhanguera

UNIDERP – Faculdade Anhanguera de Jaraguá do Sul

Técnicas de Negociação

ATPS – Atividade Pratica Supervisionada

Tecnólogo em Logística

Orientador: Mauricio Leite

Pâmela Gislaine Rodrigues – 9930002257

Jaraguá do Sul, 20 de abril de 2015

1 - O que são as técnicas de negociação?

Técnica de negociação é a arte que o negociador tem de persuadir sobre o cliente (ou outro lado da negociação), e essa arte está ligada diretamente ás variáveis da negociação e a comunicação que deve ser feita de forma clara e objetiva. Deve-se escolher o canal correto para que a outra parte da negociação compreenda onde o negociador quer chegar. O negociador deve estar aberto a ideias, propósitos e nos interesses de ambas as partes, para que o resultado saia como o esperado, e ambos saiam satisfeitos. Atualmente, de um ponto de vista de sistema, a solução de problemas exige uma visão sistêmica (Holística). A perspectiva enfatiza o conhecimento de técnicas e o desenvolvimento de habilidades para realizar operações de compra e venda.

2 - Qual o papel das técnicas de negociação?

A negociação pode ser entendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas chave: a análise, o planejamento e a discussão (MARTINELLI 2012)

O papel da técnica de negociação, se dá pela ação de praticar habilidades de fatores estratégicos como: Habilidades pessoais, Planejamento e organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças e flexibilidade.

O planejamento de técnicas de negociação é feito para que aja uma negociação em que ambos os lados saiam satisfeitos e queiram voltar a negociar, porque de fato a melhor negociação é aquela em que ambos ganham, o feedback é positivo e futuramente ocorre uma nova negociação. Esse é o processo se fidelização. Porque a melhor negociação é aquela que fideliza de forma satisfatória para ambos.

3 - Como se dá o processo de negociação?

O processo de negociação se dá como um sistema de transformação, cujo sua base são processos de entrada (estímulos), e saídas (respostas).

Quando se vai traçar (planejar) uma estratégia de negociação, deve-se levar em consideração, o outro lado da negociação, quais são os fatores externos, e internos, qual é o ambiente nesta negociação. Porque em uma negociação sempre haverá aspectos que serão mais relevantes que outros. Aspectos emocionais, financeiros, e entre outros. As pessoas tentam cada vez mais neste mundo moderno satisfazer seus desejos por meios de trocas (KOTLER 1993).

 Então um negociador deve estar ligado em todos os aspectos mundiais para convencer o outro lado a querer fazer essa troca com ele.

A negociação conceituada como um somatório de suas variáveis básicas (informação, tempo e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos.
A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. (MARTINELLI. 2012).

Não existe estratégia certa ou errada, isso vai depender dos seus objetivos materiais, emocionais e os impactos esperados em sua negociação. Na maioria das negociações que envolvem questões comerciais está enquadrada em competição ou cooperação. A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos.
Negociar significa movimentar. Independentemente da estratégia a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você está disposto a negociar isso significa a princípio, que você está disposto a ceder. O que muda em função da estratégia é a forma e os motivos que levam a essa movimentação.

Uma boa negociação é aquela que ambos os lados saem satisfeitos, onde há um feedback positivo e é futurista, ou seja, abra para futuras negociações.

4 - Quais são os componentes existentes no processo de negociação?

Entradas (ou estímulos) - Entradas em um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulos, influências ou imputs, significando o começo, ou melhor, o início do processo de um sistema. Consideramos as seguintes entradas para um processo de negociação: Diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, o relacionamento humano, a participação do processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade.
Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo, a solução do conflito, as relações duradouras. As saídas de um sistema também podem ser encontradas com diversas terminologias: Respostas, consequências, resultados ou outputs. Representam a conclusão do sistema. Em outras palavras, podem ser conceituadas como “ A razão de ser do sistema”, mas nunca de forma estática, pois as saídas de um processo poderá ser a entrada de um novo processo (MARTINELLI 2012).

        

ASPECTOS DA COMUNICAÇÃO

IMPORTÂNCIA

FEEDBACK	SABER SE A INFORMAÇÃO VEIO TRANSMITIDA E ENTENDIDA DE FORMA CORRETA;
OBJETIVIDADE	PARA QUE SEJA COMPREENDIDO ONDE AMBOS QUEREM CHEGAR;
POETICA	TEM A FUNÇÃO E IMPORTÂNCIA DE CHAMAR A ATENÇÃO;
INFORMATIVA	MOSTRAR AS INFORMAÇOES DO QUE SE PRETENDE TRATAR;
DIRETA	TEM COMO OBJETIVO ESTIMULAR O RECEPTOR A UMA AÇÃO.

As variáveis de uma negociação

O ato de negociar está muitas vezes no contexto do nosso dia-a-dia, quando menos percebemos já estamos inseridos em uma negociação e muitas vezes não analisamos com quem estamos negociando e como iremos negociar. Nem sempre podemos parar e planeja qual será a nossa estratégia utilizada para negociar. Mas se não podemos planejar a técnica de negociação, deixamos tudo ser dominado e nada podemos fazer? Não. Nós podemos dominar as variáveis de uma negociação, assim mesmo estando sem planejar e entrando em negociações inesperadas, podemos persuadir utilizando essas variáveis.