Estudo De Caso - Negociação: O Caso Jaques Pierre

O caso Jaques Pierre

Um artigo de um jornal chinês, em meados de 1986, descreveu a prisão de um cidadão francês pelos policiais chineses, em plena Praça de Tiananmen, em Beijing. Ele estava descontrolado, berrando e fazendo gestos ofensivos aos transeuntes ao redor. As autoridades chinesas processaram-no e enviaram-no de volta ao seu país de origem. Ao chegar em Paris, seu diagnóstico foi síndrome de esgotamento nervoso. Internado numa “clínica de repouso”, ele levou alguns meses antes de se recuperar e ser liberado.

Esse homem se chamava Jaques Pierre. Tinha sido enviado à China, como executivo da PetrofutureInternational, para negociar um contrato de aproximadamente US$ 500 milhões, e a implementação de uma refinaria petroquímica na China. No dia anterior da sua crise nervosa e deportação para a França, ele estava festejando o difícil acordo do seu negócio. Sem dúvida, o tempo que passou negociando com os chineses foi difícil, tenso e muito confuso. Estava sozinho numa terra de costumes diferentes e de pessoas e relacionamentos totalmente imprevisíveis, usando táticas negociais totalmente inesperadas e desconhecidas.

Mas, enfim, o contrato foi finalmente assinado, com grandes expectativas de bons lucros para a empresa representada por ele. Mais feliz estava ele por achar que nunca mais teria de voltar para renegociar com as maneiras estranhas e enervantes dos chineses. No entanto, havia mais uma pequena nuvem no horizonte. Um senhor chamado Li, um alto funcionário do Ministério das Relações Econômicas e Comerciais do Exterior, telefonou-lhe para marcar uma reunião logo à tarde no seu hotel.

Enquanto Jaques o aguardava e preparava as malas para o retorno, sua mente rememorou os últimos nove meses de intensas negociações e os erros cometidos no início, por ele e sua organização, em relação aos chineses.

O primeiro erro, pensou, foi a empresa ter enviado apenas ele, um alto executivo, sozinho, para lidar com tantas equipes diferentes de técnicos, executivos e políticos chineses. Ele achou que foi, pessoalmente, muito mal preparado para a missão. Embora a sua empresa tenha contratato “especialistas” nativos, descobriu que estes só possuíam um conhecimento teórico da China, e nenhuma habilidade interpessoal de como lidar com os diferentes tipos de negociadores. Esses especialistas diziam apenas que era difícil e duro negociar com os chineses, mas não tinham a menor idéia do que fazer para solucionar essas dificuldades.

Logo que chegou à China, Jaques foi recebido por rodadas intermináveis de jantares e banquetes, que o deixaram esgotado e confuso pela grandiosidade e intensidade da recepção. Quando pôde finalmente sentar-se com os negociadores chineses e explicar a posição e propostas da sua empresa, essa equipe desaparecia, misteriosamente, depois de alguns dias, dando lugar a uma equipe completamente diferente. Cada reunião tinha pessoas novas e estranhas. Outras vezes, as antigas equipes resurgiam por encanto. Parecia que ele estava condenado a explicar indefinidamente a posição da sua empresa para toda a população chinesa. Para cada reunião ele escolhia cuidadosamente suas palavras e seus argumentos, procurando criar uma boa impressão para pessoas que jamais expressaram seus pensamentos nem emoções. Cada palavra sua e as mínimas contradições eram cuidadosamente registradas pelos membros da equipe chinesa. E, nas conversas seguintes, essas contradições menores eram jogadas à mesa como se fossem pontos fundamentais na negociação, desconcertando-o e irritando-o, a ponto de perder a linha de raciocínio.

Seu plano de negócio, tão cuidadosamente preparado na sua matriz em Paris, começou a se fragmentar. Os negociadores chineses, dispostos a reter parte do capital a ser investido, insistiam em fornecer parte dos equipamentos necessários ao projeto. Jaques sabia que a qualidade desses equipamentos era questionável. Ele insistia, apesar das objeções dos chineses, que a Petrofuture não seria capaz de assumir a responsabilidade pelos resultados com esse padrão de equipamentos. Sua teimosia em recusar a proposta dos chineses começou rapidamente a “azedar” as relações.

Jaques estimou seu custo num valor muito mais elevado do que o real. Baseado nas sugestões dos especialistas, e sabendo que os negociadores chineses eram duros, resolveu aumentar os valores para ter espaço de manobra ao longo das futuras concessões. Para seu desapontamento, descobriu que os chineses sabiam muito bem os valores reais do projeto e dos equipamentos, e que eles haviam estado já em negociação com os japoneses, italianos e alemães sobre o mesmo projeto, nos últimos dois anos. A Petrofuture foi cotada não pela sua alta tecnologia, mas para “colocar mais fogo” na feroz competição entre os fornecedores. Para ele continuar no páreo, teria de reduzir seus preços em 15% de imediato.

Ao final do terceiro mês, as conversas foram subitamente interrompidas, sem nenhuma explicação. Jaques imaginou que os chineses estavam deliberando sua proposta e decidiu aguardar uma resposta. Depois de

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