Negocios

INTRODUÇÃO

Muitas pessoas acreditam que a negociação precisa ser muito bem estudada, com diferentes teorias, mas ao contrario do que essas pessoas pensam, a negociação vem conosco desde pequenos, todos os dias negociamos. Não precisamos ser compradores, ou vendedores para negociar. Quando somos crianças e ainda não sabemos falar, negociamos nosso alimento com nossos pais, por exemplo, quando choramos com fome, nossos pais nos alimentam para que então em troca, paremos de chorar. Sendo assim já estamos negociando.

A negociação busca sempre um acordo ou um consenso, e envolve principalmente o processo de comunicação, e antes de qualquer coisa, os negociadores são seres humanos, com emoções, sentimentos, pensamentos. O processo da negociação nem sempre é fácil, todos sabemos como é complicado lidar com um problema sem que as pessoas interpretem mal. Portanto a relação de trabalho precisa de muita confiança no outro, compreensão, respeito, amizade, para assim a negociação se torne tranqüila e eficiente. É preciso conhecer o produto e o cenário, para quando a oportunidade chegar, você não a perca.

 

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” - FISHER, R; URY, W, 1985.

Comunicar é jeito próprio de se expressar, através de palavras ou gestos, trocar idéias com o intuito de influenciar o comportamento de outra pessoa, buscando sempre o entendimento pessoal. Primeiramente, a comunicação é fundamental no processo de negociar, assim como saber ouvir e dar oportunidade da outra parte expor suas idéias e sugestões. O consenso em si não importa na escolha da melhor solução, mas é preciso se preocupar em satisfazer os dois lados envolvidos, mesmo que indiretamente.

A comunicação nem sempre é fácil, por isso existem algumas condições para torná-la bem sucedida, entre elas: escutar e registrar tudo o que é dito; falar para ser entendido; falar apenas sobre você e não sobre o outro; e falar para com objetivo.

Na comunicação não é só saber falar bem, é preciso também saber ouvir, mas não apenas ouvir, e sim ouvir bem, o que se torna ainda mais difícil quando se esta sobre tensão. É preciso prestar muita atenção no que se é dito, pedir para que a outra parte explique com clareza e cuidado exatamente o que quer dizer, e quando houver duvidas pedir para que repita para que a idéia seja bem compreendida. Enquanto ouve, é preciso se colocar no lugar do outro e tentar compreende-lo tal como ele se vê. Levar em conta suas limitações, necessidades e percepções. Mostrar que você o entendeu e formular positivamente sobre seu ponto de vista.

Pode haver três grandes problemas na comunicação que podem complicar a negociação se estas condições não forem seguidas.

A primeira: os negociadores podem não se entenderem e assim não falar um como o outro, fazendo com que um tente derrubar o outro.

Segundo: Não escutar. Às vezes um negociador se empenha tanto em saber como falar ou argumentar e o que responder que acaba esquecendo-se da outra parte. E sem ouvir o outro lado, não há comunicação.

Terceiro: mal entendidos. Quando uma parte não compreende exatamente o que o outro quer falar. Pode também ser causado por uma das partes falarem uma língua diferente, o que multiplica os erros de comunicação.

Hoje em dia temos a chamada negociação Ganha-Ganha. Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses, a maioria ocorre com um relacionamento continuo que ajude e não prejudique relações futuras e futuras negociações. Busca o relacionamento duradouro e o contato entre as duas partes, tendo assim uma negociação baseada na cooperatividade, ou seja, os negociadores agem como solucionadores de problemas e tem como base efetiva, o acordo e as duas partes ganham. Alem dessa negociação, existe também a negociação Ganha-Perde, onde as partes competem e apenas uma delas ganha.

As pessoas trocam idéias para estreitar relacionamentos, e mesmo que não cheguem a um acordo, elas negociam. Negociar pode ser considerado um comportamento humano, pois um indivíduo precisa se relacionar com outros para que possa negociar tanto se for pra agir por si, ou ser representante de grupos organizados. Os dois lados devem ter interesses comuns e conflitantes. Para que a negociação tenha