O CASE ROBOTRON

O case possibilitou a visualização do contexto para entendimento do cliente, do produto e do mercado, características essenciais no estudo da disciplina de marketing que tem por objetivo “compreender para atender”. Busca a melhor adequação não só na entrega do produto, sob a ótica do cliente, mas também na precificação, ou seja, o retorno a ser obtido.

De início, no caso de que se trata, a primeira conclusão extraída dos dados fornecidos foi a impossibilidade de aproveitamento das quatro oportunidades, haja vista que o custo de fabricação de todos os produto ultrapassaria o valor do capital orçado para produção, salientando a observância e atendimento de todas as especificações dos potenciais clientes, na busca da entrega de valor.

Após a constatação acima, foram analisadas as oportunidades uma a uma:

OPORTUNIDADE 1 – China

PI → Robôs de uso apenas Industrial (TEC)

ET → Andróides operários de altíssima resistência

BM → Período de 2,5 anos

IA → Cliente China – Agrega valor ao produto tendo em vista a necessidade do cliente

Custo Unitário: R$16.200,00

Valor aplicando a margem mínima de retorno e logística RTC: ((16.200x1,3)+900)X300=

R$ 6.588.000,00

Concorrentes: Watabyte – Margem 40%

Valor máximo pago pelo cliente: ((16.200x1,4)+400)X300= R$ 6.924.000,00

Desta forma, conclui-se que a oportunidade é válida, pois há o retorno mínimo esperado e o valor está abaixo do teto máximo do cliente, tornando o produto competitivo.

Observa-se, ainda, a possibilidade de aumento da margem, possibilitando mais retorno, entretanto, mantendo a competitividade estando abaixo do valor pago ao concorrente.

Por fim, há de se levar em consideração que a concorrente poderia abaixar sua margem com a entrada do novo produto no mercado.

OPORTUNIDADE 2 – Wallmart

PD → Robôs de modelo Doméstico (JOB)

EA → Projeto experimental – Estrutura mais barata

BS → Experimento de 1 ano

IN → Experimento na unidade de Londres – Idioma apenas inglês seria adequado e suficiente

Custo Unitário: R$6.500,00

Valor aplicando a margem mínima de retorno e logística RTC: ((6.500x1,3)+800)X300=

R$ 4.625.000,00

Concorrentes: Cybest (margem 0%)

Watabyte (margem 30%)

Genesis (margem 35%) – Principal concorrente: maior margem e vantagem na localização geográfica

Valor máximo principal concorrente: ((6.500x1,35)+400)X500= R$ 4.587.500,00

Dos dados acima extrai-se que, aplicada a margem mínima esperada de retorno, o valor total superaria o valor pago a seu principal concorrente, portanto entraria com desvantagem competitiva.

Entretanto, vale ressaltar que é uma oportunidade atrativa, pois há uma expectativa de recompra futura pelo cliente. Assim, aplicando-se uma margem de no máximo 28,5%, a qual geraria receita no valor de R$ 4.576.250,00, apesar de abaixo do esperado pelo retorno, importaria em investimento futuro e apresentaria vantagem competitiva.