O conflito de interesses entre distribuidor e fabricante

Resumo

CONFLITO DE CANAL:

O conflito de interesses entre distribuidor e fabricante

Distribuição, negócios internacionais, exportação, cadeia de valor, internacionalização de empresas, canais de marketing internacional.

forte oposição do distribuidor que se con¬siderava exclusivo.

Entende-se por canal de marketing, conforme Coughland et al. (2002), o con¬junto de empresas independentes envolvidas na disponibilização de produtos ou servi¬ços para o consumidor final.

A empresa de embalagens térmicas, que chamaremos de EP Térmicos operando em todo o território nacional e no Mercosul.

Roberto acabara de ser contratado como gerente de exportação da EP Tér¬micos e, muito embora possuísse grande experiência em comércio exterior, esta era a primeira vez que trabalharia com o mercado varejista

A distribuição na Argentina havia sido reformulada no início da década de 90 por Álvaro, antecessor de Roberto no cargo

A distribuição na Argentina havia sido reformulada no início da década de 90 por Álvaro, antecessor de Roberto no cargo

havia realizado um excelente trabalho, tornando a marca da empresa conhecida e introduzido os produtos nos principais canais de vendas, utilizando para isso um único distribuidor na Argentina

O próprio Lopez e um dos sócios insatisfeitos estavam dispostos a abrir uma nova distribuidora e dar segmento à comercialização dos produtos da empresa.

Segundo relatos da equipe interna da EP Térmicos, e que Roberto herdara, Lopez seria o responsável pela comercialização dos produtos no mercado Argentino | Central de Cases 6

e teria uma ampla rede de contatos principalmente no segmento supermercadista e também com diversas empresas que compravam os produtos da EP Térmicos, mas com sua marca própria, os assim chamados produtos personalizados

Alberto, um dos antigos sócios, e Lopez, que agora se tornara sócio minoritário da nova distri-buição.

Segundo Pablo, Alberto era um dos quatro sócios de uma distribuidora que acabou fechando suas portas por enfrentar sérios problemas, principalmente desavenças entre os sócios. Alberto negociara sua saída e levara junto a distribuição dos produtos da EP Térmicos, formando para isso uma nova sociedade com Lopez, a LA Distribuidora, e um sócio espanhol que era | Central de Cases 7

quem aportava as garantias e enviava as cartas de crédito para a empresa. Tanto Lo¬pez quanto Alberto não possuíam condições de financiar as operações no mercado local,

A nova distribuidora fundada por Lopez e Alberto possuía forte li¬mitação financeira, dependendo de uma terceira pessoa desvinculada do mercado para obtenção das cartas de crédito