O objetivo primordial de planejamento de vendas

1. Introdução

O planejamento de vendas é uma das atividades administrativas mais importantes; envolve uma grande variedade de administradores e assessores em qualquer empresa média ou grande, e também envolve a aplicação de diversas técnicas sofisticadas. Deve ser realizado de uma maneira compatível à programação geral do ciclo de planejamento. Tudo isso sugere que deve ser dada muita atenção à administração das atividades de planejamento de vendas para que elas se tornem sistemáticas.

O objetivo primordial de planejamento de vendas é expressar o julgamento da administração em relação às receitas futuras de vendas. Esta finalidade é preenchida por um compromisso por parte da administração no sentido de adotar medidas agressivas para alcançar os objetivos específicos do planejamento de vendas durante o período envolvido.

2. Conceito

O planejamento de vendas representa os componentes de receita e despesa de vendas no plano global de resultados. Abrange duas dimensões em termos de tempo: planejamento de vendas a curto prazo e planejamento de vendas a longo prazo. O dimensão temporal utilizada no planejamento de vendas deve estar em concordância com a utilizada no planejamento periódico da empresa.

3. Planejamento de vendas a Curto Prazo

O Planejamento de vendas a curto prazo geralmente está sujeito a modificações ou revisões mensalmente, bimestralmente, etc., dependendo de cada empresa. No que diz respeito ao detalhamento por produto, o planejamento de vendas a curto prazo normalmente contém uma projeção detalhada para cada produto principal e para grupos de produtos menos importantes. Essas projeções são dadas em valores monetários, sem levar em conta as alterações do nível de preços e são estruturados por responsabilidades na área de Marketing. O planejamento de vendas a curto prazo deve fornecer o detalhamento necessário para a conclusão dos outros componentes do plano de resultados por outros executivos funcionais – ou seja, os gerentes de produção exigirão um detalhamento suficiente para o planejamento dos fluxos de produção e das necessidades em termos de capacidade produtiva; o executivo financeiro necessitará de um detalhamento suficiente para avaliar e planejar fluxos de caixa, custos unitários de produção, necessidades de estoques, etc