Planejamento De Vendas

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

Polo Padrão

Eugenio Antunes da Silva, RA 421573

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA DA DISCIPLINA DE PLANEJAMENTO DE VENDAS

CAMPO GRANDE-MS Maio / 2014

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 04

PLANEJEMNTO DE EQUIPE DE VENDA 05-06

ESTRATEGIA DE EQUIPE DE VENDA 07-8

ESTRUTURA DA EQUIPE DE VENDA 09-11

GERENCIAMENTO DA EQUIPE DE VENDA 12

CONSIDERAÇÕES FINAIS 13

REFERENCIAS BIBLIOGRAFIA 14

INTRODUÇÃO

Neste relatório será abordado parcialmente como hoje existem várias formas de elaborar e planejar as vendas, suas tendências, seu crescimento e mudanças importantes. Ter conhecimento sobre os principais métodos de previsão de vendas, suas vantagens e desvantagens.

O planejamento de vendas vem como uma alavanca nos resultados da força de vendas, acelerando o processo de tomadas de decisões, aumentando a sensibilidade às mudanças, incentivando a padronização dos processos, diminuindo as incertezas do mercado, fornecendo um norteamento eficiente para alcançá-lo os objetivos de uma empresa. O planejamento de venda é o único, meio pela qual o gerente de vendas, tem para assegurar-se das probabilidades de atingir todos os objetivos pelas quais é responsável, consiste em pensar e analisar o que se pretende e o que se pode fazer antes de fazer, conhecendo os principais métodos de previsão de vendas, suas vantagens e desvantagens, possibilita diminuir a chance de uma escolha errada.

A previsão pode ser vista como o processo de desenvolver a visão mais provável de qual será o nível da demanda futura, assumido um conjunto de premissas sobre a tecnologia, o ambiente, a competição, a evolução dos preços, o marketing e os esforços de vendas; tendo em foco a responsabilidade a empresa e a equipe de venda .

O caminho do sucesso está em justamente responder adequadamente as demandas da equipe através de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos a alcançar individualmente, os recursos necessários e um sistema de avaliação e recompensas pré-definido.

Sem objetivos e metas é muito difícil chegar ao resultado esperado.

1. PANEJAMENTO DA EQUIPE DE VENDA

A IMPORTANCIA DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

Podemos afirmar que as empresas que não encontram dificuldades nas vendas trabalham com um rigoroso planejamento de vendas. Entretanto, as empresas que sofrem com as dificuldades nas vendas, simplesmente sofrem porque agem sem nenhum planejamento, precisando de super. vendedores. Todos nos sabemos que a área comercial pode ser considerada o principal órgão da empresa, pois se ela não vai bem, todo o resto começa a falhar. Se uma empresa não vende, todo resto perde sentido. Agora por que algumas empresas têm facilidade de vender e outras não? Podemos apontar uma serie de fatores para essa resposta, mas com certeza o principal fator, é a implementação de mau planejamento de vendas ou a total ausência do mesmo. Para se chegar ao êxito de um planejamento de vendas é mais do que importante à presença de um bom gerente de vendas, pois é uma de suas funções consistir em decidir com antecipação o que deve ser feito, através de uma análise das situações interna e externa, fazendo uma previsão do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.

PARA UM BOM PLANEJAMENTO DE VENDAS ALGUNS PASSOS A SER SEGUIDOS:

• LEVANTAMENTO DOS DADOS

Consiste em analisar a situação atual no ambiente através de históricos, sistemas de informações e dados já armazenados. Também, é necessário fazer um estudo detalhado do mercado onde se pretende explorar, iniciando pelo potencial de consumo desse mercado.

• PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES PARA A EFICIÊNCIA

A preocupação é comparar as informações da análise ambiental com os recursos da empresa a fim de verificar as reais oportunidades existentes para obtenção do crescimento e melhoria da eficiência. Essa analise fica mais clara quando você aplica a analise de SWOT, onde após o levantamento de dados e cruzamento das informações encontrará alternativas para a operação saudável do negocio.

• PLANEJAMENTO DA EQUIPE

O gerente de vendas deve traçar os objetivos da equipe de vendas pensando como um dos passos mais importantes dentro de todo o planejamento. Neste momento ele irá definir quais são as qualidades e características de cada integrante de sua equipe.

Vale lembrar que hoje é necessária uma força de vendas especializada para que os objetivos sejam alcançados com êxito, por isso a importância de surpreendedores no organograma da empresa, pois o vendedor entende as reais necessidades dos seus clientes e vende com a intenção de um relacionamento longo e não simplesmente fechar a venda.

Ao definir sua equipe, o gerente precisa ter certeza que os integrantes possuem conhecimento técnico para esclarecer todas as dúvidas de seus clientes, bem como profundo conhecimento dos produtos ou serviços vendidos e a qualificação necessária para essas atividades.

• OBJETIVOS E METAS:

No planejamento de vendas entendemos a influencia de ter os objetivos e metas bem claros e definidos para toda a corporação, e o gestor precisa se atentar a estes cinco elementos antes de passar os objetivos e metas aos seus subordinados que são:

• Metas específicas;

• Mensuráveis;

• Atingíveis;

• Realista e Tangíveis.

No caso, se o gestor não prestar atenção nestes elementos, poderá ter uma equipe desmotivada e sem força para atingir os resultados desejados.

• ATIVIDADES PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS

O gerente