RELATORIO LUNA PEN

O case tem como personagem principal a engenheira Erika Graeper, que, como novata na

empresa DGG, recebe uma missão fora do core business da empresa, que não gera muita

expectativa e não promove grandes riscos, porém que se torna uma excelente oportunidade

para o seu desenvolvimento profissional dentro da empresa.

Erika tem grande apreço em se relacionar com culturas distintas da sua origem alemã e tem

uma visão muito otimista e intelecto investigativo.

O trabalho de Erika começa ao receber uma carta com um pedido de um intermediário

australiano chamado Cecil Armstrong. Não há muitos detalhes do perfil do Sr. Armstriong,

mas através de uma carta aparenta ser cordial, ainda que decepcionado por não conseguir

encontrar um produto com uma boa demanda local. O mistério que ronda esta carta é que o

produto não é mais fabricado pela DGG.

A carta, originalmente, foi enviada ao presidente da Luna, Sr. Heinrich Dumart, porém obteve

pouca atenção interna, sendo repassada hierarquicamente até chegar a Erika. A última pessoa

antes de Erika a checar a carta foi seu chefe imediato, Sr. Wilhelm Mann.

O Sr. Mann aparenta ser um executivo muito focado nos produtos de maior rentabilidade

e participação da empresa, não dando importância a nichos que possibilitam diversificar a

atuação da empresa.

Do ponto de vista prático, é uma visão compreensível no gerenciamento de recursos e tempo,

mas os produtos oferecidos pela DGG, como papel e disquetes, aparentam ter grande risco

de se tornar commodities e investir em um mercado de luxo correlato ao canal de papelarias

parece, além de promissor, muito sensato, seguindo a velha máxima de “colocar os ovos em

cestos diferentes”.

Erika argumentou muito bem este tópico, apresentando tendências do mercado de canetas

de luxo, e demonstrou seu otimismo perante o projeto, obtendo aval do Sr. Mann para seguir

em frente. Esta decisão demonstra sensatez do Sr. Mann, pois aliou fôlego jovem e pouca

experiência a um projeto secundário, ou como o próprio afirma no texto, qualquer resultado

obtido desta negociação já será de grande valia, ou seja, a empresa só tem a ganhar, mesmo

que seja apenas experiência.

Ainda resgatando a carta, Erika recebe um grande auxilio do seu colega mais experiente, Dieter

Bauer, que descreve que a marca Luna foi adquirida como “peso morto” de uma aquisição de

outra empresa e acabou sendo pouco gerenciado e se tornando deficitária. Ele deu a certeza

de que a operação inexistia há muito tempo.

E o grande mistério reside no fato de que um intermediário chinês, a Global Service Company,

representada pelo Sr. Zhejiang Feng, está, de alguma forma, encontrado as canetas que não

são mais fabricadas e encontrando boa receptividade no mercado australiano. O mistério só

é então resolvido quando, ao visitar a região asiática, Erika encontra canetas “novas” sendo

comercializadas pela Global Service Company e constatar que se trata de canetas piratas,

produzidas sem autorização da DGG.

Até este ponto a notícia é ruim e boa ao mesmo tempo. É um problema que pode ser

transformado em oportunidade, pois um falsificador está conseguindo bons resultados em um

mercado inóspito com um produto descontinuado, ou seja, o esforço de vendas e fabricação é

exclusivo da Global Service Company e não embarcou em nenhum investimento de marketing

e distribuição recente da DGG, apenas tomou proveito do reconhecimento nostálgico da

marca que foi abandonada. Se Erika não fosse a fundo, ninguém nunca saberia do ocorrido e a

vida seguiria normalmente.

Entra então a figura do representante do departamento jurídico, Gunther Schmidt, que

alerta em que terreno a DGG está pisando caso busque seus direitos. De fato, a marca está

devidamente registrada no ocidente, porém estender esta proteção ao mercado asiático

pode não ter tanta validade, além de ser muito oneroso mover uma ação contra o Sr. Feng.

Além disso, a Global Service Company pode alegar que a marca foi abandonada e, perante

seus próprios esforços a reestabeleceu no mercado asiático podendo garantir o direito a

exploração.

Pelo porte da Global Service Company, percebemos que vôos mais longínquos ainda estão fora

de alcance, pois nem o mercado asiático não está sendo devidamente abastecido quanto mais

aproveitar novas tendências no mercado ocidental. Se a DGG entrar com uma parceria, a Luna