Negociação Competitiva E Cooperativa

Os tipos de negociações devem ser aplicados a partir dos objetivos que necessitam serem alcançados. É necessário, então, negociar de forma diferente em cada caso, utilizando a estratégia mais adequada.

As negociações podem ser conduzidas de duas maneiras, sendo, a competitiva (ganha - perde) e a cooperativa (ganha - ganha).

Nas negociações de competição, visam obter lucros a custa da outra parte, assim tem-se para cada ganho uma perda correspondente. Neste caso os negociadores utilizam as informações que possuem como armas, e estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Entendem que a mentira, a omissão e o blefe são aceitos enquanto o processo estiver em andamento ou mesmo em seu início. Na forma de competição prevalece a conduta de desmerecimento de propostas do lado oposto, considerando apenas as vantagens de um lado só. Dessa forma gera uma verdadeira queda de braços e soluções de qualidade inferior.

Já nas negociações de cooperação consiste em chegar a um acordo em que os interesses de ambas as partes sejam atendidos, considerando que só há bom negócio quando as duas ganham, ou seja, cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa, obtendo ganhos mútuos. Na cooperação, os negociadores que tem essa visão agem como se fosse solucionadores de problemas e tem como base a efetividade de um acordo. Eles mantêm o relacionamento em nível construtivo apesar das divergências e conflitos de interesse. A negociação cooperativa, ao contrário da competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões, sendo muito mais um processo de aprendizado e respeito mútuos. Nesse tipo de negociação o processo deve ser bem conduzido para que não se torne uma competição, pois também existem conflitos e problemas, percepções e opiniões diferentes, porém as necessidades de cada um são consideradas.