OS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA E COOPERATIVA

Os estilos de negociação competitiva e cooperativa têm em comum o fato de partirem da necessidade de resolver um conflito e, também, a busca pelo resultado positivo.

Onde ambas utilizam o advento da comunicação, da argumentação, da criatividade... dentre outras. Tanto para situações de êxito, quando para situações de fracasso. As quais exigem, do negociador, um amplo conhecimento sobre o produto ou serviço, inclusive conhecer bem a sociedade e a cultura local. Desenvolvendo, assim, a capacidade de antever situações adversas.

Contudo, existem várias diferenças, entre elas, para alcançar tal resultado.

Na negociação competitiva, a qual podemos definir como a mais exploratória, as partes trabalham observando os objetivos unilateralmente. Utilizando-se de todas as artimanhas, informações disponíveis... até mesmo o blefe e situações irreais. Essas armas possuem o intuito de pressionar a contraparte, a fim de dominar o cenário em que estão inseridos.

Esse é um jogo em que todos querem ganhar, mas nem todos saem ganhando.

Quando falamos em negociação cooperativa, diferentemente do famoso tipo de negociação ganha/perde, citado no parágrafo anterior, os interesses passam a ser compartilhados, em vez de disputados. Os negociadores tendem a utilizar situações verdadeiras, expondo suas reais necessidades, a fim de buscarem o melhor para ambos. Sendo, essa, uma relação de interdependência mútua, a qual permeia a empatia. Eles desenvolvem uma relação de confiança, de respeito e são flexíveis para adequarem-se às demandas uns dos outros.

Isso não é algo simples, nem, tão pouco, fácil. Os conflitos e problemas existem. Sendo assim, nem todas as opiniões convergem-se. É nesse ponto que os negociadores devem ser maleáveis, para que essa negociação não se torne uma competição, mas que seja relação de ganho mútuo.

Concluímos que a negociação competitiva está mais propensa a ser utilizada num cenário em que um dos lados é mais forte que o outro. Onde o mais forte tem uma coisa que o mais fraco quer e que, para possuí-la, o mais fraco acaba cedendo bem mais que o mais forte para conseguir o que almeja. m mais utilizada que na negociação competitiva, a ordem é cada um por si. Vence quem for mais astuto; na negociação cooperativa, todos estão focados e dispostos a buscar a vitória de uma forma justa.