Negociação Competitiva E Cooperativa

NEGOCIAÇÃO DE FORMA

COOPERATIVA E COMPETITIVA.

A negociação do tipo cooperativa é aquela onde as partes envolvidas no processo atuarão com transparência e objetividade em busca de atingir os respectivos objetivos, preservando, contudo, os interesses de suas partes.

Caso contrário o processo de negociação deixaria de ter significado. Num processo cooperativo, a relação de confiança entre os negociadores é maior (embora não seja plena) e os riscos envolvidos na negociação são compartilhados.A negociação é vista como um instrumento de solução de problemas comuns, não como fonte de exercício de poder, e as informações são utilizadas de forma a facilitar a obtenção de acordos.

O sucesso em negociações do tipo cooperativo, onde as informações são utilizadas como ferramentas facilitadoras para a obtenção de acordos, são facilitadas quando se consegue perceber as limitações da parte contrária. É importante lembrar que, ainda que haja a possibilidade da cooperação, os interesses de cada parte devem ser defendidos e preservador. Logo, a percepção dos limites e do comportamento praticado pela parte contrária fará com que não sejam apresentadas propostas que não possam ser aceitas, afastando, com isso, a possibilidade do acordo.

Na forma competitiva, os negociadores utilizam as informações que possuem como arma, evitando revelar aquelas que podem comprometer ou fragilizar sua posição. Os negociadores, quando negociam de forma competitiva, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Sigilo sobre informações que podem comprometer ou fragilizar sua posição.

Diferenças-

Competitiva

Cria situações ganha-perde

Usa de rivalidade

Usa jogos de poder para obter o que quer

Força a submissão

Cooperativa

Resolve o problema

Confronta diferenças e troca idéias e informações

Procura soluções integrativas

Encontra situações onde todos podem ganhar

Vê problemas e conflitos como desafios

Quando são utilizados os diferentes tipos de negociação

Competitividade

1. Quando uma ação decisiva e rápida é vital (emergências);

2. Em questões importantes onde ações impopulares precisam de implementação (corte de custos, disciplina, novas regras impopulares);

3. Em questões vitais para o bem estar da organização quando você sabe que está correto;

4. Contra pessoas que tiram vantagem de comportamentos não competitivos

Cooperativa

1. Para encontrar soluções integrativas quando o conjunto de preocupações e interesses dos dois lados é muito importante para ficarem comprometidos;

2.