A Gestão Comercial

                        Pós Graduação Gestão Comercial Seguros

Trabalho Negociações Complexas em Seguros

                                                                                                                  

 

                                                                                       Edison Pires de Lima

                                                                                                                  Marcos Jatobá

                                                                                                                  Rodrigo Cardona

                                                                                                                  Sandra Pacini

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Quais as maiores dificuldades que você vislumbra em uma negociação?

Infelizmente nem todos os vendedores tem  habilidade e talento para negociar com seus clientes. A solução do seu produto ou serviço é o ponto chave da negociação e não o preço.

Negociar vem do latim, negotiatus, este significado original é fundamental para entender porque o objetivo da negociação é fazer negócio, entendendo a outra parte para chegar a um acordo sobre a proposta e construir valor a sua oferta.

Venda valor antes que seu lucro acabe, desconto é parte do jogo, mas não deve ser o jogo em si. Existem muitas outras ferramentas que podem ser usadas a seu favor durante uma negociação, e você precisa explorá-las para se diferenciar da concorrência                                                                                                                       Marcelo Caetano

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FATORES DE RISCO DE UMA NEGOCIAÇÃO

IR DIRETO AO PREÇO

Muitas vezes os vendedores veem o desconto ou prazo como a única forma possível para alavancar uma negociação. Mas não precisa ser assim.  

DIFICULDADES PARA CONDUZIR O FECHAMENTO

Depois de concluída a negociação, muitos vendedores ficam de papo furado e não conduzem o cliente ao fechamento.

CONCORRÊNCIA FORTE E DESLEAL

 “Cobrimos o menor preço” vendedores  muitas vezes  acabam cedendo à estratégia do concorrente para não perder um cliente.

NÃO CONSEGUIR FALAR COM QUEM DECIDE

Perder tempo com influenciadores pode estar relacionado  na falta de planejamento. É na etapa que antecede a negociação que você deve identificar com quem deve falar para negociar uma venda.

FALAR DE MAIS E OUVIR DE MENOS

O vendedor não entende o que realmente importa para o cliente, acabando por fazer uma proposta que pode até ser lucrativa para a empresa, mas que não satisfaz as necessidades de quem está comprando.

OBJEÇÕES

“Não sei se preciso disso agora”, “Vou falar com meu diretor”... são pedras no sapato com as quais vendedores bem-preparados sabem lidar facilmente.

ERROS CORRIQUEIROS[pic 3]

• Ficar ansioso para fechar a venda logo.
• Não fazer um levantamento de necessidades correto.
• Achar que negociar é conceder.
• Não saber dizer “não”.
• Não entender o processo de compra do cliente.
• Não prestar atenção de verdade ao que o cliente está dizendo.
• Falta de planejamento e preparação.
• Superestimar o poder, a autoridade ou a habilidade do outro.
• Subestimar seu próprio poder, autoridade ou habilidade.
• Ceder demais.

PACOTES DE RESULTADOS RUINS:

• Perda de vendas;
• Lucratividade abalada;
• Comissionamento menor;
• Dificuldade para fidelizar clientes;
• Abalo na credibilidade;
• Estresse e desperdício de energia.

“O bom negociador acerta mais do que erra e não entra na conversa pensando em tirar só o mínimo”. Ser um negociador melhor inclui entender que esta não é uma situação de conflito. “A negociação só acontece porque existem partes com ideias distintas. Se não tiver tensão, não precisa negociar”. Os dois lados têm que sair felizes”

Marcelo Ortega

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COMO REVERTER ESSE CENÁRIO NEGATIVO E TIRAR DE CADA NEGOCIAÇÃO O MELHOR POSSÍVEL PARA AMBAS AS PARTES:

• Você não precisa comprometer sua ética para conseguir o que quer da negociação;

• Você não precisa “levar a melhor” para negociar com eficiência;

• Aprenda a dizer “não”;

• Busque soluções criativas para chegar a um acordo;

• Quando estamos abertos à novas experiências, aprendemos que negociar é relacionar: entender o outro e ajudá-lo a chegar onde ele quer;

• Quando você quer avançar, precisa ceder em alguma coisa. Assim vai mostrar a seu interlocutor que também está disposto a pensar em seu lado, e também está pronto para negociar pelo melhor interesse;

• A comunicação também é uma característica comum aos que negociam bem. É uma coisa mais natural, mas existem técnicas que ajudam a desenvolver;

• É fundamental passar claramente sua posição para mostrar detalhes que o cliente talvez não tenha percebido;

• Investigue, faça perguntas. Ter capacidade investigativa para descobrir o que o cliente quer de verdade com a compra é bastante relevante.

TEORIA DO SUCESSO DE UMA NEGOCIAÇÃO

Segundo Cohen, o sucesso em uma negociação é o resultado de um cuidadoso preparo para que o negociador esteja no local certo, na hora certa, com a informação certa, com o poder de decisão e negociando com quem pode decidir.

Isso é representado pela fórmula:

Success = Timing x Information x Power.

1.        Timing - O negociador precisa ter a sensibilidade de perceber o melhor momento para negociar e o timing para seus movimentos. Essas oportunidades podem estar relacionadas à oferta maior que a demanda, negociar com antecedência, aproveitar uma data especial, importar ou exportar quando o câmbio estiver favorável, etc.