Desafio Profissional "Negociação"

Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação

Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

A Gravadora “Bons Sons”

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Modelo de Jung

Segundo Oliveira (1994), embasado no modelo estruturado por Carl Jung, as partes nesta negociação possuem as seguintes características:

Associação de Moradores do Bairro

Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. 

Características: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. 

Táticas: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente em revelar sua posição. O controle combina-se com a desconsideração para formar a suposição de que os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados. Dessa forma, eles não são cooperativos. Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse.

A Gravadora “Bons Sons”

Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. 

Característica: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses. 

Táticas: dos limites reais ele define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação. A confiança e o controle se combinam para formar asuposição de que os negociadores procuram a equidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. Sua opinião é que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. O objetivo do oponente de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas.

Análise da situação, objetivos da gravadora, estratégias e argumentos

Trata-se de um conflito de interesses em que, a gravadora "Bons Sons" tenta implantar a sede de sua empresa num bairro tranquilo de classe média que fica às margens de uma rodovia no interior de São Paulo. Os moradores do bairro não concordam com tal implantação, por entenderem que isso trará prejuízos a tranqüilidade da vizinhança, uma vez que boa parte são idosos.

Com essa situação, foi aberto um pedido da associação dos moradores junto à prefeitura do município com intuito de impedir a construção da gravadora. A prefeitura de antemão, acionou a empresa para que apresentasse uma proposta adequada para ambas às partes.

Assim que foi acionada, a empresa se mobilizou a exemplificar, justificar e disponibilizar informações e todos os benefícios que seriam advindos da implantação da gravadora para que, os moradores fossem favoráveis.

Primeiro, foi colocado que a área e localização do empreendimento seria de rápido e fácil acesso pela rodovia, e que o acesso à empresa não afetaria as vias internas do residencial, comprometendo-se ainda a duplicar a rua de entrada do bairro com viabilidade de retorno, iluminação e sinalização viária em todas as ruas.

No projeto, já vinha sido pensado que, o prédio fosse o mais distante possível das residências, com amplo estacionamento, refeitório próprio, alojamento para funcionários com ônibus de transporte para os que morassem mais distantes da cidade, e, com toda tecnologia sonora possível para que qualquer evento ou grande produção no local não incomodasse, nem ultrapasse os decibéis permitidos em lei.

Cultura e Clima da Gravadora “Bons Sons”

No cenário nacional, a empresa se destaca pela relação que tem com os funcionários, oferece plano de carreira e foca na liderança participativa dos colaboradores em várias decisões.

Em clima de ansiedade todos tem trabalhado esperançosos com a nova sede, pois haverá remanejamentos e promoções