Gestão Estratégica de Pessoas Centra Software

Modelo de Fichamento

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM Gestão Estratégica de Pessoas

Fichamento de Estudo de Caso

Nome do aluno (a)Camila Chaves Santos de Moraes

Trabalho da disciplina administração de conflitos e negociação,

                                                 Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

Local – Rio de Janeiro

Ano - 2017

Estudo de Caso :

Centra Software

Como administrar conflitos e negociações.

REFERÊNCIA: Haward Business School 504-P04

        Nesse estudo de caso, estamos estudando a empresa Centra Software, que foi criada em 1995 por Leon Navickas, onde a empresa teve um crescimento considerável no ano de 1997, pois foi quando foi lançado seu principal produto o Symposium.

        O principal produto foi gerenciado por Christopher Reed, que ocupava o cargo de vice- presidente de estratégia corporativa.

        A Centra foi a empresa precursora em eLearning, que é uma modalidade de ensino a distância, utilizada para definir aprendizagem por meio de mídia eletrônica, e eMeetings é uma modalidade de reuniões a distância, onde a empresa passou de precursora para a maior de todas as suas concorrentes. Com isto Steve sofre muita pressão em continuar a ser o melhor cada vez mais. O objetivo era tornar a Centra uma líder no mercado de “eLearning”.

        Steve Lesser foi o responsável pela implementação em nível mundial das vendas.

        Seu primeiro problema foi quando uma vendedora externa de seu grande cliente a Ford Motor Company, identificou que estavam ocorrendo vendas pela equipe de telemarketing de um software “mais barato” para a mesma empresa na qual já era cliente da vendedora externa. Os vice presidentes Steve Lesser e Christopjer Reed passaram a ter que impor limites para cada uma de suas equipes a externa e a televendas, evitando assim a perda de clientes e tendo que administrar conflitos e interesses.

        

 Em 1999 segundo relatório do IDC, os métodos eLearning e eMeetings eram de 70% presenciais onde gastavam-se muito, pois os métodos de treinamentos para a melhoria e crescimento da empresa e 30% eram online, tendo assim as instruções à distância, estes 30% era a esperança para a redução dos custos.

Em 2000, as vendas da Centra alcançou US$ 23 milhões. O processo de vendas da Centra foi se especializando e podia ser feito de três formas as externas, as televendas e as corporativas.

Lesser criou um plano de negócios e orientou sua equipe de vendas uma estratégia de vendas com o intuito de atingir os gerentes de linha, apresentando a garantia de resposta sobre o investimento adquirido pelos produtos da Centra. Reed preferia que a equipe de vendas atraísse os gerentes de alto escalão, pois na visão dele, é uma estratégia de não perder tempo.

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 Cada equipe era tratadas com diferenciais competitivos, levando sempre em consideração o enorme mercado em que se encontram diversos concorrentes. Desta forma todo o processo de vendas sempre era feito com muito cuidado.

 Lesser persistia que todos os vendedores agissem como consultores, ou seja, utilizando passo a passo a venda sem muita pressa, para que o parceiro ficasse totalmente envolvido seguro que estava fazendo o melhor negócio. Normalmente esta negociação durava tempo suficiente, pois assim os “consultores” ganhavam credibilidade como especialista no assunto.