O Plano tático de vendas

Plano Tático de Vendas

Cadeia Comercial

Empresa    [pic 1][pic 2][pic 3]

           [pic 4]                                                              [pic 5]                                         

[pic 6]

A Assessoria Empresarial é uma empresa que faz a gestão documental do seu fornecedor de mão de obra alocado nas depedências da contratante e do seu cliente. Por isso nossa solução trata-se de um serviço.

A cadeia comercial se inicia com a Realiza, que desenvolve e faz a venda de seus serviços direto para o seu cliente final. Porém existe a possibilidade desse cliente ser uma empresa de facilities, o que torna possível a revenda/distribuição do nosso serviço para um outro cliente final.

Metas e KPI’s

Nossas metas são estabelecidas de acordo com o nosso ciclo de vendas que é de 6 meses e com o objetivo da empresa com relação ao faturamento e pulverização da carteira.

A empresa quer aumetar sua carteira de clientes com pelo menos mais 2 novos contratos, pois no ano de 2015 cresceu 50% em relação a faturamento, porém esse número foi trabalhado em clientes já existentes. Esse ponto é preocupante, pois em caso de um distrato com seu principal cliente, a empresa pode diminuir substancialmente correndo o risco de efetuar cortes no time de colaboradores.

Meta semestral: 2 contratos ou R$ 50 mil.

Meta mensal: 1 contrato ou R$ 8.5 mil.

Como?

1. Pedido de indicação para clientes, parceiros e network;
2. Pesquisa e contato na rede Linkedin com foco em Construção Civil (profissionais da áera de compras e jurídico);
3. Finalização de projeto aumento do portifólio (estratégia para aumentarmos nossos serviços e consequentemente nossa carteira);
4. Buscar notícias online ou jornais (DCI, Valor Econômico) onde citem empresas que tem problemas trabalhistas com terceiros, onde já identificamos a oportunidades. Contato com compras/jurídico (Fale conosco ou linkedin);
5. Trabalhar NP’s e propostas enviadas.

Funil de Vendas (Atual)[pic 7]

[pic 8][pic 9][pic 10][pic 11][pic 12][pic 13][pic 14][pic 15][pic 16][pic 17][pic 18][pic 19][pic 20][pic 21][pic 22]

Gap’s: Processo de Negócios Prováveis para Negócios Fechados (0%), Prospecções.

Funil de Vendas (Ideal)

[pic 23][pic 24][pic 25][pic 26][pic 27][pic 28][pic 29][pic 30][pic 31][pic 32][pic 33][pic 34][pic 35][pic 36][pic 37]

Solução:

- Aumentar o número de prospecções (muitas são receptivas):

1. Pedir indicações para clientes (farmer);

2. Trabalhar Networking;

3. Visitar feiras com expositores que terceirizam mão de obra;

4. Mapeamento via Linkedin;

5. Pesquisa fale conosco via Google;

6. Adotar modelo hunter, com a finalidade de aumentar o market share da carteira.

- Qualificar o processo de vendas:

No atual cenário, a Empresa não trabalha de nenhuma técnica comercial profissional. O nosso contato com o prospect é na maioria das vezes com a área de compras, ou seja, com pessoas qualificadas e treinadas para “commoditizar” o fornecedor. Sendo assim, na maioria das vezes a Realiza não domina o processo de vendas.

1. Investigar as etapas daquele processo do cliente;

2. Pesquisar sobre o mercado do cliente;

3. Pesquisar nas redes sociais sobre os participantes do processo (inlfuenciador, comprador, mentor, patrocinador);

4. Identificar a Maana do cliente através da investigação das etapas do processo do cliente;

5. Praticar MNCA, através da conversa entender qual a necessidade ideal do cliente, expandir a necessidade idela através do modelo NES, perguntando, investigando e questionando o cliente. E também respondendo as perguntas do cliente, confirmando suas necessidades e problemas (que eles mesmos dirão) e realizando perguntas de confirmação para ter o controle da reunião ou conversa.

6. Gerar credibilidade, aprendendo a ouvir, contar cases de sucesso com fatos relevantes.

- Maior adaptabilidade e tenacidade comercial:

Qualificando o processo de vendas (item acima), já é possível ter outra percepção dos participantes de um processo de compra/venda, e com muito mais informações é possível ter mais segurança no discurso.

1. Adaptabilidade: investigando previamente os particpantes do processo, entender por qual situação o mercado específico se encontra é possível ter maior adaptabilidade com cada público e mercado alvo. Diante dessas informações e já iniciar uma abordagem telefônica ou pessoal mais assertiva. Criando Rapport, falando de fatos relevantes, valores, referências e conexão para o NES.