PROCEDIMENTO DE PROCESSO DE VENDAS

Elaborado por: Guilherme Nunes Rosa	Revisado por: Luiz Cláudio Santana de Sousa e Sidney Paiva
Aprovações:	Sidney Paiva
Fabiano de Almeida Freitas
Valdir de Oliveira Magalhães Neto
Eder Silva
Requer treinamento?	Sim	Não	Não aplicável	Teórico	Prático
X			X	X A definir
Envolvidos: Diretoria comercial, Diretoria operacional e Diretoria administrativa

1. OBJETIVO:

1. Estabelecer as bases do processo de comercialização dos produtos e serviços da TWM Soluções Ambientais e as interações da área de vendas com as demais áreas da empresa, no sentido de assegurar que as necessidades e expectativas do cliente sejam determinadas, convertidas em requisitos e atendidas.
2. Consolidar e registrar o atual estágio de desenvolvimento dos procedimentos em vendas na TWM Soluções Ambientais, fruto das sugestões de nossos colaboradores para melhorias contínuas que aumentem a produtividade da empresa e a satisfação de nossos clientes.

1. RESPONSABILIDADES:

1. Diretoria comercial:

1. Gerenciar e dar apoio ao processo de vendas e garantir que os requisitos do cliente e outros requisitos aplicáveis sejam atendidos;
2. Dar pareceres nas análises críticas de contrato;
3. Aprovar ou não os casos que não pode atender o cliente por fatores diversos;

1. Gerência Comercial:

1. Gerenciar, manter e revisar o PPV;
2. Treinar e capacitar os Colaboradores a executarem as etapas pertinentes do PPV;
3. Consolidar as diretrizes estratégicas recebidas da Alta Direção com as sugestões dos colaboradores da empresa.

1. Colaboradores diretamente envolvidos:

1. Executar e atender as diretrizes contidas no PPV. O PPV como um todo aplica-se às áreas de: Vendas Internas / Vendas Externas /, Administração de Vendas, Consultoria de Vendas e se relacionada diretamente com os seguintes departamentos:

1. Faturamento – contas a receber (Cobrança)
2. Operações
3. Aquisição de prestadores de serviços ou itens de fornecedores que pretende dar apoio ao atendimento ao cliente;
4. Quando algum tópico não for aplicável, as áreas excluídas serão citadas.

1. Gestão da Qualidade:

1. Cumprir suas responsabilidades relativas ao PPV, referenciando-o no Manual da Qualidade e fazendo as interações dos processos.

1. PARÁGRAFO ESPECÍFICO - DETERMINAÇÕES PRELIMINARES

1. Este documento é de propriedade exclusiva da TWM Soluções Ambientais e não  deverá ser reproduzido na íntegra ou em partes, nem divulgado ou mostrado a pessoas que não sejam colaboradores contratados, sob pena de quebra de sigilo por parte do colaborador, como previsto em seu contrato de trabalho.
2. As cópias de qualquer documento controlado (PPV, IO's e POPs), de revisão anterior à  que estiver em vigor, deverão ser destruídas.

1. PROCEDIMENTOS:

1. CAPTAÇÃO DE CLIENTE

1. PROSPECÇÃO DE CLIENTE:

1. A prospecção do cliente se inicia através de Atendimento telefônico, visita esporádica ou por meios eletrônicos como o email, site, entre outros, onde o Vendedor TWM entra em contato com o cliente.

1.  FORÇA DO MARKETING INDIRETO:

1. O cliente pelo nome “TWM” conhecido no mercado, entra em contato com a TWM Soluções Ambientais para solicitar uma proposta de serviço. Este cliente pode ter sido contatado por uma prospecção recente, mas não atual.

1. ANTIGOS CONTATOS “ANTIGO PROSPECTO”:

1. Cliente em potencial antigo, que tenha sido prospectado no passado pela TWM Soluções Ambientais, onde detém o conhecimento dos serviços da TWM, seja ele por cartão, site e/ou folder, tem uma necessidade atual ou oportunidade e entra em contato com a TWM Soluções Ambientais para solicitar uma proposta para um serviço.

1. PLAYER (PARCEIRO):

1. Um player (parceiro) da TWM, tendo a necessidade de um serviço ou conhecendo um cliente em potencial, o indica para a TWM ou terceiriza os serviço da TWM, onde o cliente em potencial entra em contato com a TWM, ou a TWM entra em contato com o cliente em potencial.
2. Nos casos de indicação é combinado entre as partes PLAYER-TWM uma comissão. A comissão é tratada caso a caso.

1. DESENVOLVIMENTO DE CLIENTE:

1. Por meio eletrônico o setor comercial envia ao cliente uma ficha de cadastro técnico administrativo, anexo 1.

1. A ficha de cadastro técnico administrativo deve possuir a mesma numeração da proposta.
2. A ficha de cadastro técnico administrativo deve ser salva na pasta do cliente na rede.

1. O vendedor na visita de apresentação identifica junto ao cliente quais são suas necessidades, constatam quais são os requisitos do cliente, requisitos legais, de melhoria e outros, em seguida o vendedor observa se a TWM tem condições de atender os requisitos, fazendo uma consulta ao depto técnico/comercial a fim de verificar se pode ou não atender ao cliente.
2. TWM NÃO ATENDE OS REQUISITOS DO CLIENTE:

1. Caso a TWM não atenda os requisitos do cliente é realizado uma análise crítica a fim de estabelecer quais serão as próximas ações, que podem ser:

1. Terceirizar o serviço;
2. Buscar métodos da TWM atender ou*;
3. Declinar (recusar) o cliente.

NOTA: A diretoria na analise crítica, percebendo a oportunidade para a TWM, pode criar estratégias de melhoria, que contemplam desde a compra de novos equipamentos até novos serviços e negócios.

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